Домой Натяжной потолок Откат в телефонном контакте. Откат: сущность, понятие, наказание Как дать откат снабженцу

Натяжной потолок

Откат в телефонном контакте. Откат: сущность, понятие, наказание Как дать откат снабженцу

В революционные времена с взяточниками не церемонились. Еще Ленин говорил о необходимости строгого наказания взяточников, лично редактируя и правя декрет «О взяточничестве», в котором говорилось, что взяткой считается любое подношение, полученное в каком бы то ни было виде, причем не только лично, но и через посредника, за выполнение действий, входящих в круг служебных обязанностей лиц, состоящих на государственной, союзной или общественной службе, в интересах дающего взятку. Причем жестоко наказывалось не только получение взятки, но и провокация. В особо серьезных случаях приме-нялась даже высшая мера наказания с конфискацией имущества!

Если заменить понятие «должностное лицо» на «закупщик», то получим простенькую схему, согласно которой и циркулируют «откаты» в коммерческой среде. Итак, откат — это любое вознаграждение сотрудника компании или работника органа власти — независимо от формы собственности, — получаемое им тайно за принятие выгодного для дающего откат решения или совершение аналогичного действия.

Причем сфера закупок традиционно считается в этом плане самым «хлебным местом» — будь то госзакупки, которые составляют около 35% расходной части национальных, федеральных и местных бюджетов, или коммерческие закупки какой-нибудь частной компании.

Взятка очень некрасивое слово, которое почему-то вызывает ассоциации с толстой пачкой меченых денег, наручниками и конфискации имущества. Слово тоже устаревает и потихоньку выводится носителями языка из повседневного обихода. Видимо, чтобы не обижать уважаемых людей.

Откат современное понятие, эволюционировавшее из oбщесоциального «взятка» в более узкий бизнес-термин.

Вознаграждение нейтральное понятие, которое может означать как нематериальное воздаяние за благородный поступок, так и материальное поощрение нечистоплотного служащего за использование им служебного положения в сугубо корыстных личных целях. Слово хорошее в основном благодаря своей универсальности.

Комиссия слово еще лучше, которое при определенных обстоятельствах тоже может использоваться в качестве эквивалента понятия «откат».

Можно условно разделить откаты на три разновидности:

* Классический откат («конвертик»). Вам предлагают конкретный процент от суммы закупки или фиксированную сумму с каждого заказа или с каждой партии товара.

Наличие самого конвертика вовсе не обязательно. Самые популярные виды классического денежного отката уже давно напрямую не связаны с наличными. Вам могут предложить перечисление на карточку — причем счет в банке для вас открывает сам поставщик, оформляя его на какое-нибудь никому не известное лицо. Таким образом, вам гарантируется конфиденциальность — потому что ваше имя не фигурирует в этом «левом» денежном потоке.

На более высоком уровне это может выглядеть немного по-иному. Некоторые продвинутые закупщики иногда являются не только физическими лицами, но и представителями неких лиц юридических причем в данном случае не имеется в виду компания, в которой закупщик официально работает.

ООО «Откат» может заключить фиктивный договор с компанией поставщика и вполне легально получать регулярные платежи за «консалтинговые услуги», или «проведение маркетинговых исследований», или «проверку технической документации». Сгодится все, что не имеет материального воплощения. И поставщику это удобно — благодаря подобным схемам он может вполне официально списывать суммы откатов.

* Альтернативный откат («борзыми щенками»). Данная схема ориентирована на более «привередливых» закупщиков. Сюда можно отнести любые материальные ценности, получаемые закупщиками от поставщиков. Например, в среде поставщиков модно дарить закупщикам крупные подарки на дни рождения. Вроде как есть подходящий повод для того, чтобы воздать дань уважения. Последними моделями смартфонов, плазменными телевизорами, вычурными ювелирными украшениями, навороченными ноутбуками, дорогим оружием, автомобилями, произведениями искусства.

* Нематериальный откат (моральное и физическое удовлетворение). Сюда можно отнести эксклюзивные виды «откатов», такие как, например, лоббирование кандидатуры гражданина на разного рода выборах, помощь в присуждении ему какой-нибудь престижной премии или очередного научного звания и т.д.

В наше время появилось множество благотворительных фон-дов, которые занимаются выявлением и награждением «лучших из лучших» на коммерческой основе.

Рассмотрим негативные факторы откатов:

1) заключая негласное соглашение с поставщиком о неформальных финансовых отношениях, закупщик, порой не осознавая этого, попадает в зависимость от дающего «откат», если закупщик договорился лоббировать интересы конкретного поставщика за определенное вознаграждение, он в первую очередь лишает себя возможности выбора, возможности всегда быстро и гибко реагировать на возможные изменения рыночной ситуации или внутренних потребностей своей компании. Количество ситуаций, в которых он уже не может принять собственное решение, а вынужден советоваться с тем, «кто платит», резко возрастает.

2) минус откатов состоит в том, что, соглашаясь на «тайную» сделку, закупщик ставит под угрозу свою карьеру. Даже если у него безупречная репутация и он уверен в собственной непогрешимости и неуловимости, его поведение так или иначе будет отражать происходящие в его жизни изменения.

3) риск утечки информации. Ведь даже если поставщик ведет себя вполне деликатно, а на работе ничего не подозревают, закупщик все равно рискует — прежде всего репутацией порядочного работника и честного специалиста. Хорошие закупщики ценятся очень высоко, потому что от их работы в конечном итоге зависят многие экономические показатели компании.

4) отсутствие контроля над ситуацией. При попытки заменить контрагента кем-то другим либо подобная инициатива по каким-либо причинам будет исходить от вашего руководства, будьте уверены, что, несмотря на многолетние заверения в дружбе и совместные распития напитков, на вас будет оказано самое серьезное давление, вплоть до примитивного и вульгарного шантажа. И вот тогда я вам не позавидую.

Эксперты основные способ, которыми пользуются госзаказчики, чтоб отдать заказ своим поставщикам:

- устанавливает нереальные сроки исполнения заказа, но платит большие деньги;

Искажает классификацию закупки, наименование заказа не соответствует технической спецификации и проекту государственного контракта;

- умышленно допускает грамматические ошибки в объявлении о госзакупке, вставляет лишние буквы, слова или меняет кириллицу на латиницу;

- в заявке дает избыточную детализацию требований;

- напротив, не детализирует технические характеристики закупаемых товаров, работ, услуг и не размещает на официальном сайте обязательную информацию — проектно-сметную документацию, графики выполнения работ и другие сведения.

Рассмотрим, о чем гласит закон! Имеет ли место использовать данные схемы безнаказанно?!

Уголовные кодекс РФ закреплены статья 204 (коммерческий подккуп), статья 290 (получение взятки), статья 291 (дата взятки) УК РФ, которые направлены против правонарушений со стороны должностных лиц государственных и административных органов. А откат - коммерческий подкуп, по своей сути та же взятка, только в коммерческой сфере. Также существует ещё одна статья УК РФ, которую можно использовать в борьбе с откатами, - 201-я («Злоупотребление полномочиями»), которая предусматривает наказание за использование лицом, выполняющим управленческие функции в коммерческой организации, своих полномочий - «вопреки законным интересам этой организации и в целях извлечения выгод и преимуществ для себя и других лиц, если это деяние повлекло причинение существенного вреда правам и законным интересам».

Как мы видим, в российском уголовном законодательстве есть достаточно статей, направленных на борьбу с коммерческим подкупом. Правда, на практике их достаточно сложно реализовать.

Первое, на что стоит обратить внимание; - во вскрытии факта передачи отката - коммерческого подкупа, должна быть заинтересована хотя бы одна из сторон, которая обязана проинформировать правоохранительные органы о предложении коммерческого подкупа. В реальной жизни, к сожалению, это происходит крайне редко - ну не заинтересованы представители коммерческих организаций в том, чтобы «подставлять» друг друга! Этим объясняется высокая латентность (скрытость) преступлений подобного рода.

Анализ судебной практики дел связанных с коммерческим подкупом - откатом, показывает, что большая часть уголовных дел по фактам отката возникает, если берущий зарвался уже на столько, что дающему приходится обращаться в полицию. Или происходят ситуации наоборот, порою даже смахивающие на анекдот, например: у чиновника, который изначально договаривался о получении отката с заинтересованным лицом, сдавали нервы и он, обуреваемый мыслью, а не является ли данная ситуация провокацией или проверкой, сам обращался в компетентные органы. Удивление «откаткодателя» в данной ситуации сложно передать какими-либо словами. Представьте: в ходе общения с чиновником последний сам намекает на необходимость учета «личного интереса» - коммерческого подкупа, вы этот разговор поддерживаете, а после факта передачи заветного конверта вас задерживают сотрудники полиции, любезно демонстрируя кинофильм, под рабочим названием, «Как я дал откат», где вы исполняете главную роль.

Существует мнение о безопасности безналичных расчетов при совершении подобного рода преступлений, но это заблуждение, вот пример из судебной практики: «Новикова арестовали у отделения «Сбербанка», где он получал 750 тысяч рублей наличными. Глава района требовал откат - коммерческий подкуп, за дорожные и садово-парковые работы. Процесс выдался нелегкий. Главный свидетель обвинения в ходе слушаний частично отказался от своих показаний. После этого прокурор Антимирова жестко напомнила ему об ответственности за дачу ложных показаний».

Основополагающая составляющая данного блока преступлений (ст.ст. 201, 204, 290, 291 УК РФ) заключается в том, что в ходе судебного следствия, сторона, поддерживающая обвинение, обязана доказать наличие связи между получением денег и принятым решением в интересах дающего.

В заключении необходимо отметить: по закону возможно лишь уголовное преследование «лиц, выполняющих управленческие функции в коммерческой или иной организации». То есть, таким лицом может быть в организации лишь человек, решения которого обязательны к исполнению и который имеет специальные полномочия, закреплённые локальными нормативными актами (уставом, приказом, положением, доверенностью). Таким образом, менеджеры среднего звена, которые в основном балуются откатом - коммерческим подкупом, просто лоббисты. Их решения не обязательны. Они лишь настоятельно рекомендуют начальству ту или иную сделку. Соответственно, уголовная ответственность за коммерческий подкуп или как его называют в народе откат, на них не распространяется.

Чтобы выявить злоумышленника, нужно знать его слабые места. В чем уязвимы откатополучатели? Они зависимы. А зависимость рано или поздно лишает человека бдительности. Поэтому порой, чтобы выявить взяточника, достаточно сделать «контрольную закупку», подослав своих людей. Если действовать по законам жанра, то сотрудник легко соблазнится и выдаст себя. Но чтобы войти в доверие, говорите с мошенником на одном языке.

В этой статье вы прочитаете:

О взяточничестве в системе управления отделом продаж
4 типа откатчиков, которые должен знать начальник отдела организации продаж
Как решить проблемы откатов в организации деятельности отделов продаж

Система управления отделом продаж предполагает решение множества проблем, одна из которых – корпоративное взяточничество.

Лучшая статья месяца

Если вы будете делать все самостоятельно, сотрудники не научатся работать. Подчиненные не сразу справятся с задачами, которые вы делегируете, но без делегирования вы обречены на цейтнот.

Мы опубликовали в статье алгоритм делегирования, который поможет освободиться от рутины и перестать работать круглосуточно. Вы узнаете, кому можно и нельзя поручить работу, как правильно дать задание, чтобы его выполнили, и как контролировать персонал.

Как действуют откатчики: приемы и ходы

Сергей Рубан , ресторатор, собственник, «Триумф»

В свободном доступе также множество советов, как грамотно дать откат. Вот один из примеров. Сначала намекните на него. Вам неудобно делать это в кабинете? Ну так предложите выйти покурить или проводите партнера до машины. Далее пошутите с клиентом, таким образом вы усыпите его бдительность. И теперь, оставшись наедине, предлагайте откат. А если опасаетесь, что контрагент может оказаться несговорчивым, прикормите его: сначала дарите маленькие подарки, затем подороже, а дальше принесите деньги и скажите: «Извините, забегался, ничего не успел купить. Вы сами себе выберите». А потом уже можно брать быка за рога и предлагать откаты.

Четыре типа откатчиков

Консультанты составили классификацию откатополучателей и откатодателей. Приведу ее, тогда вам будет проще выявлять и тех и других и препятствовать откатам. Для удобства воспользуюсь классификацией Максима Горбачева и Дмитрия Ткаченко.

Они выделяют четыре типа - «девочка», «женщина», «жена», «проститутка». Если откатополучатель относится к типу «девочка», он влияет на принятие решения или решает мелкие вопросы, но при этом не знает откатных схем, не понимает намеков, у него есть страх перед откатами. Откатодатель должен его соблазнить.

Если тип откатополучателя - «женщина», он знает об откатах, но делает вид, что не понимает, о чем идет речь. Тогда откатодатель должен стать его «ухажером» - тактично и мягко подвести к данной теме.

Откатополучателю-«жене» (как правило, это опытный закупщик) нужны деньги, внимание, подарки. Откаты он берет у проверенных людей. В этом случае откатодатель должен выполнять роль мужа.

Откатополучатель-«проститутка» - это самый распространенный тип в госсекторе, живет на откатах. В данном случае откатодавателю надо стать кошельком откатополучателя. Авторы многочисленных материалов об «откатинге» утверждают, что большинство западных компаний считают откаты полноценным маркетинговым инструментом и удачно его применяют. Да и название у него красивое - kickback (легальный бонус).

Сотрудники хотят получать взятки

Огромное количество людей откровенно ждут откатов. Это и работники банков, и сотрудники рекламных агентств. Часто, устраиваясь на работу в отдел маркетинга и рекламы, человек не особенно интересуется зарплатой. Он уверен, что сможет заработать и без нее, - это уже серьезный сигнал. Начальнику отдела организации продаж необходимо обратить на него внимание.

Я хорошо помню историю о том, как в компании решили уволить обленившегося, зарвавшегося начальника отдела закупок и снизили ему зарплату вдвое. Каково же было удивление начальства, когда сотрудник преспокойно остался работать - его все устраивало. Начальник отдела организации продаж стал разбираться в данном вопросе, и выяснилось, что работнику и оклад не нужен, он отлично живет на откаты.

Почему сотрудники берут откаты: сила самооправдания

Галина Погодина, директор по персоналу, «Юнилин»

Получение откатов я называю воровством, только более завуалированным и оттого более опасным. Но причины у этих двух противоправных деяний одинаковы. Сотрудники воруют, если совпадают три фактора - потребность в средствах, возможность совершить кражу, повод для самооправдания. Без последнего, кстати, человек не способен на воровство.

Самооправданием может послужить обида на руководителя: «Он меня унизил - я только мщу» или «Он мне не выплатил причитающейся премии, я возьму ее сам» . Так, менеджер одной крупной российской компании был осведомлен о том, что ее собственник постоянно уклоняется от выплаты налогов. И когда был пойман на взятке 1 млн руб., спокойно заявил, что восстанавливал справедливость. Более того, он сообщил, что часть украденных денег перечислил в благотворительный фонд. Так что виноватым он себя не чувствовал. Еще один пример. IT-специалист, несколько лет проработавший в компании, сливал конкуренту за хорошие деньги базы данных клиентов. Когда руководитель узнал об этом и уволил сотрудника, тот натравил на компанию всевозможные службы - налоговую, ОБЭП, так как работодатель постоянно задерживал заработную плату, платил ее «всерую».

В пользу самооправдания играет чувство ущемленного самолюбия. Оно толкает людей на различные поступки. И если возможности украсть нет, часто есть возможность навредить. История, очевидцем которой я стала, произошла в Италии. Один из менеджеров компании, производящей обувь, обиделся на начальника за то, что тот прилюдно сделал ему замечание. Чтобы отомстить, менеджер подкупил сотрудника, который раскладывал обувь в коробки. За определенную плату тот стал сортировать продукцию следующим образом: в одной коробке были только правые ботинки, а в другой - только левые. В итоге, когда продукция доходила до конечного покупателя, она не продавалась и отправлялась обратно, а компания несла огромные убытки. Руководство недоумевало, почему так происходит. Никто и подумать не мог, что это результат обиды.

Система управления отделом продаж: в зоне риска

Кроме самооправдания у человека должна быть возможность украсть. Если отсутствует система контроля и есть доступ к материальным ценностям, соблазн украсть велик. А когда к этому прибавляется острая потребность в средствах, воровство неизбежно (рисунок). Но если рядовой сотрудник, действуя по данной схеме, может унести канцелярию, то менеджер имеет выходы на гораздо более серьезные ресурсы. Также не стоит забывать, что люди, работающие в продажах, как правило, обладают предпринимательской жилкой. Это основной фактор их успешности.

Потому не будет преувеличением сказать, что такие сотрудники находятся в особой зоне риска. К примеру, менеджер по продажам, мечтавший купить квартиру в Москве, получал взятки не от клиента, а от его конкурента. Последний платил за то, чтобы менеджер задерживал поставки товаров сопернику. А так как компания нерадивого продавца была единственным в регионе поставщиком, у конкурента резко росли продажи, а клиент терял потребителей.

Отсекать мошенников на входе

Зная причины воровства и откатов, вы можете принять все необходимые меры для оптимизации системы управления отделом продаж, чтобы по крайней мере самим не создавать благодатную почву для противоправных действий со стороны ваших подчиненных. Вот несколько советов.

Проверяйте новых сотрудников. Склонность человека к воровству и откатам можно проверить еще на собеседовании. Некоторые компании используют полиграф (подробнее об этом методе читайте в статье «Как использовать полиграф в борьбе с махинациями»), однако нередко вывести кандидата на чистую воду можно при помощи проективного интервью. Его суть в том, что вы задаете вопросы, которые не касаются непосредственно соискателя, звучат как общие.

Например: «Почему хорошие специалисты уходят из компаний?», «Почему люди возвращают взятый в банке кредит?», «Почему в некоторых организациях сотрудники воруют или подрабатывают за счет работодателя?» Человек начинает рассуждать на эту тему и предлагает версии. И хотя разговор ведется на отвлеченную тему, кандидат неосознанно называет именно то, что касается его лично: мало платят, не ладятся отношения с руководителем. Причем особенно важно, что скажет кандидат сначала. Скорее всего, это и будет отражением его мыслей. Замечу, что проективное интервью лучше проводить в атмосфере непринужденного общения, разговаривая как бы на абстрактные темы. А к этому лучше переходить в конце опроса, когда речь заходит об увлечениях, хобби, интересах собеседника. Обычно на данном этапе человек более расслаблен и расположен к свободному общению.

Кроме выявления негативных склонностей в личной беседе я бы советовала исследовать биографию кандидата. Например, наша служба безопасности всегда проверяет соискателя на наличие судимости, правонарушений. Ведь если человек привлекался за коммерческий подкуп, высока вероятность, что он возьмется за старое. Однако далеко не всегда работодатели доводят дело до суда и предают внутренний скандал огласке. Поэтому не лишним будет лично пообщаться с бывшим работодателем кандидата, с его коллегами, посмотреть информацию о нем в интернете. Сегодня многое о человеке могут рассказать социальные сети.

Кроме того, рекомендую проверять кредитную историю сотрудника: какие у человека обязательства перед банками. Если финансовых обязательств больше, чем он может выплатить, логично, что он будет искать дополнительные источники дохода.

Как правильно управлять персоналом, чтобы свести текучесть кадров к нулю

Особое внимание нужно обращать и на склонность соискателя к азартным играм, употреблению спиртного или наркотиков. Наличие этих пороков можно проверить, задавая проективные вопросы, пообщавшись с бывшим работодателем, собрав сведения в интернете. Но кроме этого считаю эффективным методом при приеме на работу направлять потенциального сотрудника на медосмотр,где он в обязательном порядке будет сдавать тест на наркотики. Такую необходимость легко обосновать, например, так: «У нас был очень неприятный случай, с тех пор руководство обязало всех проверять». Да, неприятный элемент проверки, но в противном случае в компании может появиться неблагонадежный сотрудник, а это поставит под угрозу и безопасность бизнеса, и охрану труда, и атмосферу в коллективе.

Осторожно относитесь к приему родственников. Подавляющее большинство корпоративных правонарушений осуществляется в сговоре. А сговориться, к примеру, с тестем гораздо легче, чем просто с коллегой. Например, в Нижнем Новгороде на одном предприятии в основном работали семьи, такова была позиция собственника. И этим не преминули воспользоваться. Сговорившиеся сын и отец в течение двух месяцев под предлогом отгрузки товаров клиенту вывозили стройматериалы буквально «КамАЗами». Ущерб был огромный. Владелец довел дело до суда, и люди были отправлены за решетку, но потери вернуть не удалось.

Не допускайте служебных романов. Это еще более благодатная почва для сговора, чем родственные связи. И при этом довольно коварная. Если о родственниках вы знаете и можете принять их в невзаимодействующие подразделения, то любовные связи контролировать сложнее. Некоторые мошенники преднамеренно соблазняют нужных людей, чтобы воспользоваться их положением в компании. В качестве жертв часто оказываются сотрудники бухгалтерии, склада, отдела логистики, службы безопасности, отдела кадров. Стоит вспомнить скандал в автомобильном холдинге Volkswagen. Начальник чешского подразделения концерна вступил в сговор с начальником службы кадров. Они получали повышенные командировочные и тратили их на собственные цели.

Безнравственные профессионалы - основная причина откатов

Евгений Петров, генеральный директор, «Единение»

Часто откатчики объединяются в неформальные сообщества, в которых могут оказывать влияние на всю отрасль в целом. В отдельных компаниях они напрямую влияют на высшее руководство. Подталкивают первых лиц к принятию неверных решений, вводят в заблуждение, блокируют нововведения, препятствуют реорганизационной деятельности с целью как можно дольше сохранить влияние в компании, сделать руководителя зависимым от них. А тем временем уводят средства из компании путем объединения откатных схем. Вычислить таких людей можно по поведению. Они всегда стремятся манипулировать. Общаются только с теми, кто может быть им интересен, а с остальными могут даже не здороваться.

Как уволить сотрудника: нюансы, о которых должен знать руководитель

Обостренный прагматизм и безразличие к людям часто и выдают этих сотрудников, если, конечно же, к ним присмотреться. Однако многие бизнесмены, к сожалению, отдают предпочтение деловым качествам подчиненных, не обращая никакого внимания на моральные. И получается, что они сами себе копают яму, когда принимают на работу высококлассного, но безнравственного профессионала. Да, сначала руководитель получает от таких людей высокий доход, а потом теряет в разы больше. Такой «золотой геморрой» неизбежен в 99 % случаев. При этом удивительно, что многие руководители имеют предубеждения по отношению к людям определенных национальностей, считая, что они более склонны к воровству. Однако я уверен, что не существует хороших и плохих наций, все зависит от условий и системы управления.

Без шанса на откат: как разоблачить взяточника

Максим Соловьев , коммерческий директор, ВКТ

Если сотрудник вызывает подозрение, передайте его клиента другому менеджеру, а затем начните хулиганить, например задерживать платежи. Если сотруднику дают взятки, то с него потребуют выполнения определенных обязательств, и его попытки повлиять на принимаемые решения послужат важным сигналом, который нужно проверить.

Например, руководитель службы продаж, заподозрив подчиненного, просто решил проверить его реакцию. Он сказал ему следующее: «Мы с твоим клиентом Петром Ивановичем, оказывается, в один тренажерный зал ходим. Разговорились тут с ним о ненадежных партнерах… Ну он же не знал, кто я…» Увидев, что менеджер занервничал, начальник перешел в наступление, и взяточник все рассказал. Этот старый и простой прием работает и в корпоративных разоблачениях, но эффективен он только в отношении начинающих откатчиков, как правило, молодых сотрудников. Чтобы вычислить матерых мошенников, нужен целый комплекс мер. А начать можно с элементарного наблюдения за поведением коллектива.

Обращайте внимание на то, о чем говорят в курилках. Чтобы выявить откатчика, порой достаточно прислушаться к разговорам, циркулирующим внутри компании. Если сотрудники догадываются, что их коллега берет взятки, они обязательно будут обсуждать это между собой. Если в коллективе ходят такие слухи, проверьте их. Возможно, они гроша ломаного не стоят, но не исключен и противоположный вариант.

Однако на деле часто складывается ситуация, когда руководитель понятия не имеет, о чем говорят за его спиной. Причин много: и нехватка времени, и определенная дистанция, да и не принято в наших коллективах стучать на коллег. Поэтому совершенно не лишним иметь в коллективе своего человека.

Имейте осведомителей. Можно завербовать сотрудника (лояльного или попавшегося на неправомерных действиях). Другой метод - создать условия, при которых каждый работник знает, что` может представлять потенциальную опасность для бизнеса, и знает, кому об этом можно сообщить.

Введите телефон доверия. На него может позвонить любой сотрудник или контрагент и оставить информацию о работнике, берущем или вымогающем откат. Но нужно понимать, что 95 % таких сообщений - дезинформация и только 5 % позволяют обнаружить нарушение. Так, в крупной сети продуктовых магазинов был введен внутренний телефон доверия. У него было два номера - один для линейных сотрудников, другой для управленцев. Любой сотрудник мог позвонить и рассказать о том, что ему мешает работать. Однажды работник отдела снабжения позвонил с жалобой на начальника отдела, который более 50 % рабочего времени проводил вне офиса. И его подчиненные не могли в связи с этим задать ему вопросы, обратиться с просьбой. Затем с подобным же замечанием позвонил другой сотрудник. А третий уже прямо сказал, что начальник договаривается по телефону о встречах с поставщиками всегда за пределами офиса. Именно таким образом руководство вышло на откатчика.

Поиск сотрудников: пошаговая инструкция для руководителя

Установите горячую линию для контрагентов. Этот метод не требует больших финансовых вложений. Во-первых, зарегистрируйте адрес электронной почты, на который любой контрагент сможет направлять сообщения в виде жалоб на ваших нерадивых сотрудников, или создайте специальную форму на сайте компании. Во-вторых, сообщите контрагентам, что всем сотрудникам компании запрещено брать откаты. Это можно сделать с помощью адресной рассылки электронных и обычных писем, а также через сайт компании или путем проведения специального семинара (вебинара). Назначьте человека, который будет отвечать за обработку поступающих сообщений. Вряд ли информация будет литься ежедневно горным потоком, поэтому это может быть человек, который будет совмещать обработку сообщений с основной работой. Если в компании нет службы безопасности, вопрос можно поручить отделу кадров.

Проверяйте посредников. Обращайте внимание на то, кто стоит у руля в этих компаниях и кто непосредственно сотрудничает с вами. Часто в откатах участвуют свои люди - родственники или друзья. Последних, кстати, несложно вычислить, ими часто бывают одноклассники, однокурсники, сослуживцы и даже соседи. Провести такую проверку для службы безопасности не составит труда, если, конечно, вы не забудете дать ей соответствующее указание.

Проверяйте сотрудников с помощью «Тайного покупателя» . Этот метод работает довольно просто. Создается легенда, и сотруднику (которого подозревают в нечистоплотности) под видом контрагента предлагают откат. В случае согласия сотрудника увольняют, подняв большой скандал внутри компании. После этого коллективу сообщается, что подобным методом тайной проверки руководство намерено пользоваться и впредь.

Контролируйте переписку и телефонные переговоры. Часто эту работу выполняют сотрудники службы безопасности. Но если в вашей компании нет СБ, вы можете поручить доверенному лицу провести точечный контроль или сделать это самостоятельно. Если услышите следующую фразу: «Это нетелефонный разговор, давайте встретимся на нейтральной территории», скорее всего, речь пойдет об откате. Не лишним будет проверять и информацию в компьютерах сотрудников. Сотрудники СБ открывают базу данных или папки с документами и, поскольку данных очень много, ищут сведения по ключевым словам. Например, «откат», «левак», «дельта», «нал», «слить», «кинуть», «деньги», «баксы» - словарь для оперативного реагирования каждая служба безопасности устанавливает свой. Такими же методами читают электронную почту и переписку на прочих электронных площадках (подробнее о методах мониторинга деятельности персонала читайте в следующем номере).

Лексикон откатчика

Бидон (от англ. to bid - «предлагать цену») - специалист по участию в тендерах.

Вексельная бортовка - компания, через которую обналичивают деньги с помощью векселей.

Домашнее задание - откат в строительной сфере.

Информатор - сотрудник, который дает информацию о структуре организации, порядке принятия решений, кадровых изменениях. Чаще всего это секретари.

Картонный бизнес - перемещение крупных сумм наличности в картонных коробках.

Котлета - пачка денег.

Лист - сто долларов.

Лицо, принимающее решения (ЛПР) - сотрудник, в компетенции которого принимать решение о сделке.

Лицо, действительно принимающее решения (ЛДПР) - неформальный лидер, «серый кардинал», который неявно влияет на первое лицо и решения, им принимаемые.

Лосиный стейк - небольшие уступки, провоцирующие партнера по переговорам получить от вас гораздо больше. Выражение произошло от притчи об охотнике, убившем лося и пытавшемся откупиться малыми кусками туши от волков, которые в итоге забрали себе всю добычу.

Макдональдс - отдел прямых продаж физическим лицам и клиентам из сферы малого бизнеса в крупных торговых компаниях.

Мойка (ежик, мартышка, поганка, помойка, синяк, фонарь) - компания, через которую обналичивают деньги.

Накат - процент с отката заинтересованному лицу.

Подогрев - бонус, премия.

Полезная сделка - сделка с персональной выгодой.

Прачечная - небольшой банк, занимающийся «серыми» схемами.

Ретробонус - вознаграждение дистрибуторам за выгодные производителю действия (большие объемы закупок, выгодные условия сделки, грамотный мерчандайзинг).

Рибейт - откат в сфере IT. Вообще рибейт - это возвратная скидка, но иногда подразумевается, что эти деньги идут в карман закупщику.

Союзник - сотрудник, который готов помочь откатчику, но не имеет полномочий для принятия решения.

Тень - сотрудник, который потенциально может участвовать в откатной схеме.

Информация об авторе

Сергей Рубан окончил Херсонский сельскохозяйственный институт. В 1999 году получил второе высшее образование со специализацией «Управление и экономика на предприятии» в ННГУ. Один из основателей ресторанного бизнеса Нижнего Новгорода. Организатор кейтеринга в городе и области. Первый руководящий пост - заведующий кафе «Кладовая башня» - занял в середине 1980-х годов, в настоящее время руководит компанией «Триумф», в составе которой ресторан «Виталич», кафе «Аквариум», «Бухара», «Камень-град», а также сеть летних кафе.

«Юнилин» реализует инвестиционный проект - строительство завода по производству ламинированных напольных покрытий. В ходе работы над проектом создано 90 новых рабочих мест. Официальный сайт -www.unilin.com

«Единение» - холдинг, включающий в себя несколько разнопрофильных бизнесов. Ведущий среди них - изготовление и продажа полиграфической продукции в Нижнем Новгороде. В типографии работает около 100 человек.

ВКТ - крупнейший дистрибутор продуктов питания в Нижегородской области и Поволжском регионе. Поставляет товары в Чувашию и Марий Эл. На продовольственном рынке - с 1992 года.

Какова цель телефонного контакта с клиентом? Правильно! По большому счету это назначение личной встречи! Не будем вдаваться в нюансы техники телефонных переговоров - этому посвящена масса книг и тренингов. Основные вопросы, которые мы осветим здесь, - в каких случаях и в каком виде стоит предлагать откаты, что и кому следует говорить в ходе телефонной беседы.

Начнем с вопроса о том, с кем следует общаться по вопросам «откатинга». Ответ очевиден: с лицом, принимающим решение по данному вопросу. Соответственно, правило № 1 - все, что так или иначе касается отката, обсуждаем с ЛПР. При общении с остальными сотрудниками используем приемы установления неформальных отношений и прочие техники, известные в телемаркетинге. Основная цель телефонного контакта - выйти на ЛПР по данному вопросу и в большинстве случаев назначить с ним личную встречу. Остальных сотрудников используем для сбора информации. Конечно, возможны и исключения: в некоторых случаях имеет смысл сначала встретиться с кем-либо из лиц, участвующих в решении вашего вопроса, но не принимающих по нему решения, опять же для получения и уточнения уже имеющейся у вас информации.

Пчелка и та взятку берет

Правило, казалось бы, очевидное, но если бы вы знали, как часто переговоры ведутся и, соответственно, тема отката обсуждается вовсе не с тем сотрудником, с которым следовало бы! Характерен следующий диалог.

Здравствуйте! Меня зовут Петр Петров. Компания «Бета». Хочу предложить Вам сотрудничество в сфере X.

Нам ничего не надо!

Что Вы имеете в виду?

Или другой - чуть более продвинутый вариант:

Отдел снабжения. Иванов. Слушаю Вас!

Здравствуйте! Меня зовут Петр Петров. Компания «Бета». С кем я могу поговорить по вопросу сотрудничества в сфере X?

Со мной.

Хочу предложить Вам сотрудничество в сфере X!

Нам ничего не надо!

У нас уже есть поставщик - мы всем довольны! и т. д.

У нас есть интересные условия лично для Вас!

Что Вы имеете в виду?

Итог один и тот же.

Что неправильно в этих диалогах? Ответ прост: не выйдя на ЛПР и не собрав информацию, мы начинаем презентацию. Причем не важно чего - условий сотрудничества или возможности получить откат: результатом будут проваленные переговоры, застопорившиеся на первой стадии - этапе телефонного контакта.

Как же прояснить вопрос об ЛПР в ходе телефонного разговора? Конечно же, задавая вопросы.

Кто отвечает за вопрос X?

Кто принимает решение по вопросу X?

Как выглядит схема принятия решения по вопросу X?

Кто еще участвует в принятии решения о закупке?

Если, несмотря на все усилия, роль собеседника в начале разговора прояснить не удалось, в конце разговора следует задать косвенные вопросы, позволяющие получить нужную информацию о его статусе и системе принятия решений.

С кем еще из сотрудников Вашей организации, принимающих участие в закупке/решении данного вопроса, мне стоит обсудить данный вопрос?

Нужно ли будет с кем-либо согласовывать наши договоренности?

Получив ответы на эти вопросы, следует, в зависимости от ситуации, задать ряд уточняющих.

Директор принимает решение или только визирует подготовленный вариант?

Руководитель отдела закупок тоже входит в тендерную комиссию?

Небольшой, но важный практический совет продавцам! Исключите из своего лексикона (при общении по рабочим телефонам) фразу, которую часто рекомендуют использовать в начале разговора для прояснения комфортности момента для ведения телефонных переговоров.

Вам удобно сейчас говорить?

Дело в том, что часто данной фразой предваряется прямое откатное предложение. Соответственно, у слышащего ее опытного снабженца часто повышается эмоциональный фон, что затрудняет дальнейшее ведение переговоров. Наш опыт показывает, что лучше исцользовать фразы-заменители.

Иван Иванович, у нас есть пять минут для обсуждения вопроса..?

У нас есть три минуты для беседы?

Вы располагаете временем для разговора?

Прояснив вопрос о ЛПР и выйдя на него, мы вплотную подходим к вопросу номер 2 - в каких случаях следует вообще поднимать тему отката в телефонном разговоре. Ответ прост: только при полном провале формальной аргументации и только при «разработке» ключевого клиента.

Как в ходе телефонного контакта квалифицировать клиента? Нужно прояснить его потенциал. Проще всего это сделать с помощью вопросов об объемах закупок.

Какой объем товара X обычно закупается за год/квартал/ месяц?

Как часто бывает такая заявка?

Что (и в каких количествах) обычно закупаете?

То есть в тех случаях, когда все ваши аргументы относительно перспектив сотрудничества и необходимости личной встречи разбились о стену полной незаинтересованности. На откат в телефонном разговоре мы намекаем только в ситуации выбора: вешать трубку и больше никогда не звонить или зайти с фланга, задействовав средства «дополнительного стимулирования».

Намек на откат возможен в телефонном разговоре с ЛПР клиентов групп А и В только при провале формальной аргументации.

Если же у нас есть какие-либо приемы и техники из «белого» арсенала (детально описанные в литературе по продажам) - продолжаем использовать их: время для отката еще не пришло.

«С возмущением говорил: - Черт бы взял эти взятки!

На черта, впрочем, не очень надеялся: брал и сам»

(Эмиль Кроткий)

И, наконец, самый животрепещущий вопрос: как поднять эту щекотливую тему в разговоре, что говорить, какие фразы использовать? На этапе телефонного контакта основной задачей является достижение договоренности о встрече. Перед вами пока не стоит задача определить, берет оппонент «на лапу» или нет. Ваша цель - добиться личной встречи с ним, а там уже можно и сориентироваться. Поэтому лучше всего использовать текст, который является универсальным, то есть рассчитан как на тех, кто отстаивает только интересы организации, так и на тех, кто не забывает о себе.

Все приведенные в табл. 3 фразы свидетельствуют о выгодности вашего предложения. Слово «выгодность» в нашем случае можно трактовать двояко. Поэтому ЛПР, который откатов не берет, не будет считать, что вы его совращаете. А тот, кто берет, прекрасно вас поймет, да еще и оценит тонкость вашего намека.

Рибейт (от англ. rebate) - скидка, уступка (при расчетах). Возвратная скидка (ретро-бонус) на общую стоимость продукции без учета НДС, отгруженной участнику канала сбыта (дилеру) за месяц.

Данные фразы намекают на возможный интерес. Оппонент получает сигнал: «Если хочешь откат, то это можно устроить. Если не хочешь, ограничимся интересами твоей фирмы». Их главная функция - стимулировать продвижение переговоров. Они не призваны дать ответ на вопрос: «Берет - не берет?». Хотя в принципе опытный коммуникатор может отслеживать незаметные поведенческие реакции на эти фразы, чтобы предварительно сориентироваться в намерениях ЛПР. Но на данном этапе это не обязательно. Просто стимулируйте развитие переговоров, их переход к следующему этапу - личной встрече.

Список фраз, приведенный в таблице, можно продолжать до бесконечности. Иногда, при соответствующем культурном и образовательном уровне участников, фразы могут звучать очень экзотично для обывателя, например, обсуждение «схем адресной компенсации усилий участников переговоров».

« От подношении и Боги становятся сговорчивыми» (Еврипид)

При любом построении фразы вам следует выразить суть.

Мы очень хотим Вас обслуживать / с Вами работать / быть Вашим поставщиком. У нас есть возможности, чтобы полностью удовлетворить потребности Вашей организации и учесть Ваши личные интересы. Мы готовы это обсуждать с Вами. Мы понимаем Вашу осторожность и готовы учитывать ее при обсуждении данного вопроса.

Если он поймет вашу тираду именно так, можете считать, что работа на данном этапе выполнена. Вот пример такого текста.

Хочу сказать, что в коммерческом предложении невозможно отразить все наши преимущества. Поэтому я готов обсуждать любые вопросы для формирования предложения, которое полностью удовлетворит Ваши интересы.

Платить откаты, чтобы получить контракт, - плохо. Но так уж устроен российский бизнес, что «благодарить» партнеров приходится. Как давать откаты, чтобы свои не воровали? Что такое грамотная система контроля за откатами? Как эта система может защитить сотрудника и компанию? И как она должна работать? Разбирается Антон Монин.

Антон Монин

Статья подготовлена при содействии writing-консультанта Саши Карепиной и участников вебинара «Статья на раз-два-три»

Представьте, вам нужно «пропихнуть» свою продукцию в компанию, где, как вы знаете, «не подмажешь - не поедешь». Кто же сейчас и где этого не делает! Вот две ситуации из реальной практики, которые происходят потом.

Ситуация первая. В одной торговой компании поймали чересчур зарвавшегося закупщика и вместо того, чтобы замять дело по-тихому, завели на него уголовное дело. Вот только по этому же уголовному делу «паровозиком» пошли и его контрагенты - те, кто ему откаты платил. Случай пока уникальный, но возможный.

Ситуация вторая. В крупной ИТ компании во время очередной аттестации решили «прижать» слишком ленивого, по мнению руководителя, менеджера по работе с клиентами. И дабы вынудить его уйти «по собственному желанию», в процессе аттестации уменьшили ему оклад вполовину. Реакция менеджера удивила всех. Он заявил, что и на таких условиях готов остаться работать, поскольку, дескать, его прожиточный минимум и так гораздо больше оклада, так что уменьшение его в два раза ситуацию принципиально не изменит…

Выходит, что основная проблема руководителей коммерческих фирм в России в настоящий момент не в том «давать или не давать», а «как давать, чтобы свои не воровали» и чтобы никому за это ничего не было».

Прежде чем вы будете читать статью дальше, я предупреждаю вас, что откат является уголовно наказуемым деянием, предусмотренным статьей 204 УК РФ. Под откатом понимается незаконная передача лицу, выполняющему управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг, иного имущества, а равно незаконное оказание ему услуг имущественного характера за совершение действий (бездействия) в интересах дающего в связи с занимаемым этим лицом служебным положением.

Читая текст дальше, вы соглашаетесь с тем, что автор не призывает вас давать откаты лично, использовать практику откатов для организации коммерческих дел в вашей организации, а также обучать давать откаты ваших подчиненных. Вся статья является лишь гипотетическим рассуждением на тему «А что было бы, если бы откаты в России прочно вошли в деловой обиход».

Итак, представьте ситуацию, когда откаты являются нормой вашего бизнеса. Какие проблемы вы как руководитель при этом получаете:

Откаты снижают маржинальную прибыль сделок, и это влияет на общую рентабельность. В результате откатов некоторые сделки могут стать совершенно невыгодными для компании;

Вашим менеджерам становится проще сразу предложить откат, чем проводить качественную продажу и предварительное исследование клиента;

Ваши менеджеры могут начать «пилить» откаты, то есть часть денег якобы предназначенных клиенту брать себе в карман;

Вы и ваши сотрудники рискуете быть обвиненными по статье 204 УК РФ, упомянутой выше;

Ваши сотрудники, передающие деньги, подвергаются риску при передачи крупных наличных сумм денег.

Чтобы избежать этих и других возможных проблем, необходимо выстраивать специальную систему работы с откатами внутри фирмы - их учета, расчета, передачи и контроля. Что такое грамотная система контроля за откатами? Это система, которая:

(а) защищает компанию и сотрудников от уголовного преследования;

(б) ограничивает применение откатов только теми случаями, когда это действительно необходимо;

(в) удерживает размер отказов в рамках рентабельности;

(г) обеспечивает прозрачность всех случаев отката для руководства компании.

Как же система может защитить сотрудника и компанию? Такую возможность дает Примечание к ст. 204 УК РФ, освобождающее вашего менеджера от уголовной ответственности, «если в отношении его имело место вымогательство или если это лицо добровольно сообщило о подкупе органу, имеющему право возбудить уголовное дело». Разумеется, вы не собираетесь доносить об откате, иначе он теряет коммерческий смысл, но данное положение дает вам возможность обезопасить своих сотрудников.

За счет чего можно ограничить случаи отката, а в ситуациях, когда откат необходим, удержать его размер в рамках рентабельности? Здесь помогает организация грамотного маркетинга. Она включает в себя тщательную предварительную разведку и последовательное ведение переговоров. В ходе разведки выясняются состав и отношения в группе закупки на предприятиях, пути влияния ее членов на ход сделки. Полученная информация позволяет при ведении переговоров опираться на объективные интересы участников. Тщательный учет всех интересов часто позволяет либо полностью исключить откаты, либо существенно их уменьшить.

Как можно обеспечить прозрачность процесса для руководства и избежать случаев «распила» отката сотрудниками? Здесь помогает принцип двойного контроля, когда ни одно действие не производится сотрудниками в одиночку. Принцип точно такой же, как и при допуске в банковскую ячейку, и при запуске баллистической ракеты. Есть два человека, которые могут инициировать процесс. У них обоих есть ключ, но совершить действие можно только вставив ключи одновременно. Причем люди эти находятся в разном подчинении.

Теперь, когда мы обсудили, из чего состоит грамотная система контроля за откатами, давайте посмотрим, как она могла бы работать. Еще раз подчеркнем умозрительность наших рассуждений. Ведь мы предполагаем, что ни вы, ни ваши сотрудники откатов предлагать сами не будете. Следовательно, это вашего сотрудника вынуждают дать откат. А вы противодействуете этому. И для этого выполняете несложный алгоритм, который желательно закрепить на качественном тренинге.

Личные качества?
Как он связан с другими?
Как он влияет на принятие решения?
Как он может нам помочь?
Как он может помешать?
Какие его интересы в данной сделке?

Отчет по коммерческой разведке оформляется менеджером по установленной форме.

Во-вторых, факт вымогательства отката менеджер фиксирует должностной запиской на имя своего непосредственного руководства. В записке излагаются обстоятельства переговоров, место, время, сделанное предложение. Образец докладной записки предварительно согласуется с юристом.

В-третьих, к докладной записке менеджер прилагает форму расчета бюджета сделке. В этой формуле он должен показать, что наличие отката не снизит рентабельность сделки ниже допустимого минимума. Форма расчетов создается не конкретно для основания отката, а должна быть стандартной составляющей паспорта сделки в компании.

В-четвертых, к дальнейшим переговорам по откатам должен привлекаться руководитель менеджера. Он вместе с менеджером выясняет, кто именно, по каким причинам и на каких основаниях в группе закупок вымогает откат. Обоснованность отката должна быть тщательно проверена. Действительно ли данный сотрудник клиента может помочь нам в проведении сделки?

Следует отметить, что есть два подхода - когда откат требует тот, кто может помочь проведению сделки и тот, кто может не мешать ее проведению. Мой совет - полагаться только на тех, кто может помочь заключению сделки. Это более надежно и выгоднее в долгосрочной перспективе. А самое главное - необходимо стремится, чтобы откат в организации получал только один человек!

В-пятых, окончательное решение о проведении сделки с откатом должен принимать вышестоящий начальник после проверки всех документов паспорта сделки, отчетов менеджера, его начальника, формы расчетов, обоснования.

В-шестых, передачу денег должен осуществлять доверенный человек руководителя организации (например, сотрудник КРУ или службы безопасности) в присутствии менеджера.

Обратите внимание также, что часто можно оформить откат, особенно если он регулярный, в виде официальной выплаты по договору подряда или агентскому договору. Также нужно учитывать возможность отблагодарить сотрудника клиента в неденежной форме. Например, это может быть продажа продукции с 99% скидкой, совместный отдых с семьей клиента.

Тщательная проработка предложенного алгоритма и его безукоризненное соблюдение позволит вам и вашим сотрудникам избежать уголовной ответственности, а также повысит их лояльность.

И помните главное: давать откаты плохо и неправильно. Лучше научиться работать, грамотно используя все возможности коммерческих переговоров.

Статья подготовлена при содействии writing-консультанта Саши Карепиной и участников вебинара «Статья на раз-два-три»

Представьте, вам нужно «пропихнуть» свою продукцию в компанию, где, как вы знаете, «не подмажешь - не поедешь». Кто же сейчас и где этого не делает! Вот две ситуации из реальной практики, которые происходят потом.

Итак, представьте ситуацию, когда откаты являются нормой вашего бизнеса. Какие проблемы вы как руководитель при этом получаете:
Откаты снижают маржинальную прибыль сделок, и это влияет на общую рентабельность. В результате откатов некоторые сделки могут стать совершенно невыгодными для компании;
Вашим менеджерам становится проще сразу предложить откат, чем проводить качественную продажу и предварительное исследование клиента;
Ваши менеджеры могут начать «пилить» откаты, то есть часть денег якобы предназначенных клиенту брать себе в карман;
Вы и ваши сотрудники рискуете быть обвиненными по статье 204 УК РФ, упомянутой выше;
Ваши сотрудники, передающие деньги, подвергаются риску при передачи крупных наличных сумм денег.

(а) защищает компанию и сотрудников от уголовного преследования;

(б) ограничивает применение откатов только теми случаями, когда это действительно необходимо;

(в) удерживает размер отказов в рамках рентабельности;

(г) обеспечивает прозрачность всех случаев отката для руководства компании.

Итак, менеджер нашел потенциального клиента. Во-первых, менеджер обязан провести качественную коммерческую разведку компании потенциального клиента. Разведка включает в себя поиск ответов на вопросы по каждому члену группы закупки:
Личные качества?
Как он связан с другими?
Как он влияет на принятие решения?
Как он может нам помочь?
Как он может помешать?
Какие его интересы в данной сделке?

Отчет по коммерческой разведке оформляется менеджером по установленной форме.

Во-вторых, факт вымогательства отката менеджер фиксирует должностной запиской на имя своего непосредственного руководства. В записке излагаются обстоятельства переговоров, место, время, сделанное предложение. Образец докладной записки предварительно согласуется с юристом.

В-третьих, к докладной записке менеджер прилагает форму расчета бюджета сделке. В этой формуле он должен показать, что наличие отката не снизит рентабельность сделки ниже допустимого минимума. Форма расчетов создается не конкретно для основания отката, а должна быть стандартной составляющей паспорта сделки в компании.

В-четвертых, к дальнейшим переговорам по откатам должен привлекаться руководитель менеджера. Он вместе с менеджером выясняет, кто именно, по каким причинам и на каких основаниях в группе закупок вымогает откат. Обоснованность отката должна быть тщательно проверена. Действительно ли данный сотрудник клиента может помочь нам в проведении сделки?

В-пятых, окончательное решение о проведении сделки с откатом должен принимать вышестоящий начальник после проверки всех документов паспорта сделки, отчетов менеджера, его начальника, формы расчетов, обоснования.

В-шестых, передачу денег должен осуществлять доверенный человек руководителя организации (например, сотрудник КРУ или службы безопасности) в присутствии менеджера.