Пост был изменен:

Как открыть пункт приема макулатуры

Как открыть пункт приема макулатуры, попробуем разобраться со всеми тонкостями такого бизнеса в этой статье.

Представьте себе: в нашей стране каждый год просто-напросто выбрасывается 100 млн тонн сырья, которое стоит в среднем 3 тысяч рублей за тонну. Насторожились? Почуяли запах прибыли? Речь идет о бумаге, точнее о макулатуре. Из указанного количества на переработку возвращается лишь 11-12%, остальное попросту гниет на полигонах бытовых отходов. Если выразить это в деньгах, то получим сумму в 270 миллиардов рублей. Миллиардов! Которые разлагаются на свалках. И после этого мы хотим, чтобы в стране был порядок.

Я уже когда-то рассказывал о том, как можно заработать на переработке вторсырья (освежить память можно ), и пообещал, что впоследствии расскажу о каждом направлении подробнее. Сегодня я решил выполнить свое обещание, и начать с рассказа о том, как открыть пункт приема макулатуры.

Краткий анализ бизнеса:
Затраты на организацию бизнеса: 50 000-200 000 рублей
Актуально для городов с населением: от 80 тысяч человек
Ситуация в отрасли: рынок предложений не насыщен
Сложность организации бизнеса: 2/5
Окупаемость: от 3 до 6 месяцев

Немного истории

В то время, когда наша страна носила гордое название из 4-х букв – СССР, правительство для решения проблемы сбора макулатуры сделало один очень мудрый шаг – поручило эту задачу школьникам, направив на это всю их энергию и энтузиазм, одновременно, дав им возможность немного заработать. Был даже составлен годовой план по сдаче макулатуры для каждой школы. И нужно сказать, учащиеся справились с порученным делом на «отлично» – СССР входило в тройку лидеров по вторичному использованию бумаги (сейчас Россия занимает примерно 14 место в мире).

В настоящее время сама цифра в 11-12% от общего количества бумаги наглядно показывает, что «макулатурная» ниша бизнеса практически пуста. А учитывая то, что проект по открытию пункта приема макулатуры требует самых незначительных финансовых вложений, становится ясно, что эта бизнес-идея требует самого пристального рассмотрения.

Это интересно: около 55 килограммов сданной макулатуры позволяет сохранить от вырубки 1 дерево. Так что занимаясь «макулатурным» бизнесом, вы можете с гордостью говорить о том, что спасаете природу. Это будет правдой.

Что производят из макулатуры

Казалось бы, какое отношение этот вопрос может иметь к бизнесу? Наше дело – собрал, сдал, получил прибыль, остальное – неважно. Но все не так просто. Знание всей цепочки превращения макулатуры в бумагу позволит вам найти потребителей (закупщиков) макулатуры в тех отраслях, где другие их искать не будут. Итак, что же производят из старой бумаги:

• как ни странно, из макулатуры делают… бумагу.
• строительные материалы, в частности, теплоизоляционную бумажную вату, и бумажно-полимерные плиты
• медицинскую вату, и другие санитарно-гигиенические изделия.
• ткани
• картон
• одноразовую посуду

Это лишь малая часть того, что можно получить из макулатуры.

Это интересно: первая бумага в том виде, в котором мы ее знаем, была создана во 2-м веке до н.э. китайцем Цай Лунем.

Категории макулатуры и примерные расценки

В каждой стране существует своя классификация макулатуры. В России она подразделяется на 3 группы:

1. Группа «А» , в которую входит бумага высшего сорта, например – офисная белая, или документы после пропускания через шредер, в свою очередь включает в себя категории:

• МС 1А – это белая немелованная бумага для печати или письма.
• МС 2А – обрезки белой бумаги, допускается разлиновка и черные или цветные полосы.
• МС 3А – отходы от производства бумажная тары и упаковки из сульфатной небеленой целлюлозой.
• МС 4А – та же тара и мешки, только после использования.

Стоимость такой бумаги – до 6, 5 тысячи рублей за тонну при самовывозе, и до 7, 5 тысяч – при доставке на склад.

1. Группа «Б» , считающаяся вторым сортом, включает в себя:

• МС 5Б – гофрокартон.
• МС 6Б – остатки производства любого картона. Допускается печатный рисунок.
• МС 7Б – полиграфическая продукция в виде рекламных проспектов, книг, журналов – напечатанные на плотной белой бумаге, очищенные от корешков, твердых переплетов, и т.д.

Тонна макулатуры этого сорта принимается по 6 тысяч рублей за самовывоз, и за 7 тысяч – при доставке.

1. Группа «В» – это, можно сказать, все, что осталось:

• МС 8В – отходы, образующиеся после производства газет, старые газеты, и любая другая печатная продукция на газетной бумаге.
• МС 9В – бумажные вкладыши, гильзы, и т.д.
• МС 10В – бумажное «литье».
• МС 11В, МС 12В, и МС 13В – бумага с покрытием, пропиткой, цветная, черная и коричневая. Самая низкая категория макулатуры.

Соответственно: 3 и 4 тысячи рублей.

Все цены указаны для Московского региона компанией ПЗП ВС «Пресня» и актуальны на 1 августа этого года. В регионах страны стоимость приемки 1 тонны бумаги несколько дешевле. Поэтому при формировании прайс-листа внимательно изучите ценники конкурентов.

Советую вам сразу определиться, с какой именно категорией бумаги вы будете работать, потому что часто бывает так, что «распыление сил», и сбор дешевых сортов бумаги становится нерентабельным, и предприятие терпит убыток. Каждая группа макулатуры требует налаживания определенных контактов среди ее поставщиков, различные методы сбора и позиционирования на рынке. Объединить все направления начинающему бизнесмену, еще не успевшему зарекомендовать себя на рынке, как надежного партнера, будет очень и очень сложно.

Открываем пункт приема макулатуры

Итак, перейду непосредственно к «технической» стороне вопроса как открыть пункт приема макулатуры.

Шаг 1: арендуем помещение

Как я уже сказал, этот бизнес не требует никаких «сверхвложений». Поэтому помещение под склад макулатуры на первых порах можно организовать в обычном гараже (какие еще идеи можно реализовать в гараже читайте ). Со временем, можно будет арендовать помещение побольше, что, в принципе, зависит от количества жителей вашего города. Если населенный пункт небольшой – до 100 тысяч человек, то более просторная территория для хранения макулатуры и не потребуется.

Еще один плюс в том, что склад можно арендовать даже в отдаленных районах города – проще и в плане выгрузки-погрузки, и цена за аренду будет не такая высокая, как в центре. Здесь же организуйте и гараж для автомобиля, который будет следующим этапом плана открытия бизнеса.

Шаг 2: приобретаем автомобиль

Самый идеальный вариант авто для перевозки макулатуры небольшого пункта приема – это «Газель». Подойдет также пикап, или крытый прицеп для легковой автомашины. Будут расти объемы бумаги, будет расти и прибыль, которую можно пустить на приобретение КамАЗа или МАЗа.

Шаг 3: ищем каналы сбыта

Для небольших объемов бумаги, которые вы будете собирать первое время, самый оптимальный вариант – отдавать ее крупным перекупщикам, имеющим в своем распоряжении не только различную технику: прессы, большие фуры для транспортировки, огромные площади для хранения, штат рабочих для сортировки, и т.д., но и серьезные каналы сбыта.

Когда бизнес немного «подрастет», и вы освоитесь, можно попробовать выйти напрямую на бумкомбинаты. Всего в России около 150 предприятий, производящих различные виды бумажной продукции. Крупных ЦБК из них – 12. Так что особых проблем с поиском покупателей не будет. Другое дело в том, что с мелкими партиями они не работают.

Шаг 4: собираем макулатуру

Казалось бы, это самый простой этап дела – дал объявление и жди, когда бумажный поток наполнит складские закрома. Но здесь-то как раз и кроется кропотливый труд рекламы. Придется немало поколесить по различным учреждениям на предмет заключения договоров. Вашими оптовыми поставщиками могут стать:

• Офисы
• Школы
• Крупные магазины
• Предприятия общественного питания
• Ну, и, конечно, простые жители вашего города.

Нельзя также забывать и о периферии, периодически выезжая в район, и обозначая дату своего следующего приезда, чтобы к этому времени местное население уже было готово.

Товары из стекла всегда в цене. Организовать бизнес по их производству несложно – больших бюрократических препон для этого нет.

Найти покупателей на произведенную продукцию можно по всей стране.

Чтобы никогда не возникало недостатка в сырье, изготовителю не помешает открыть пункт ее приема.

Да и даже просто на одной покупке-перепродаже бутылок реально сделать хорошие деньги. Разберемся, как открыть пункт приема стеклотары, и что для этого понадобится.

Чтобы организовать прием бутылок, нужно будет :

• официально стать предпринимателем;
• зарегистрировать бизнес;
• найти территорию;
• купить оборудование;
• нанять персонал.

Важно сразу определиться, как организовывать работу – с посредником или без . В первом случае вся работа сведется к приемке стеклотары, а перевозить ее и реализовывать будет посредник. Головной боли будет меньше, но и доходы придется делить .

Кроме того, еще до начала регистрации и оформления разрешительных документов рекомендуем разработать бизнес-план для определения общей стратегии развития предприятия, расчета возможных рисков и прибыли.

Юридический статус и регистрация

Сначала нужно получить статус юридического лица в налоговой. Можно стать индивидуальным предпринимателем (ИП), можно организацией с ограниченной ответственностью (ООО).

Работать, конечно, лучше по «упрощенке» (единому налогу). Попасть на нее, имея ООО, можно только на особых условиях. Чего не скажешь об индивидуальном предпринимателе – для него путь к единому налогу свободен .

Главное, чтобы в пункте приема тары не работало более ста человек, что, впрочем, представить себе трудно.

Чтобы стать предпринимателем, в налоговую инспекцию необходимо предоставить:

• квитанцию, которая подтверждает уплату обязательной специальной пошлины;
• ксерокопию своего паспорта;
• договор аренды (если такой имеется).

Разрешительные документы

Чтобы начать принимать бутылки и прочую стеклотару, нужны разрешения :

• муниципальных органов;
• пожарной инспекции;
• санитарно-эпидемиологических надзорных структур.

Никакой лицензии для сбора стеклянной тары индивидуальным предпринимателям не требуется. Им налоговый кодекс позволяет вести свой бизнес без лицензирования .

Также необходимо выбрать один из нижеперечисленных видов деятельности (по кодам ОКВЭД):

• 18,2 – торговля оптом, товарами, что не относятся ни к одной другой группе;
• 8 – предоставление услуг разной формы;
• 57 – продажа лома с отходами.

Помещение и оборудование

Обязательно необходимо арендовать земельный участок или помещение .

Лучше всего подойдет место, расположенное неподалеку от людных торговых точек – супермаркетов и рынков.

Для нормальной бесперебойной работы пункта приема не обойтись без:

1. Хотя бы одного склада для стеклотары и стеклобоя. Размер помещения выбираем в зависимости от общего количества принятой тары. В первое время можно ограничиться стандартным гаражом.
2. Сортировочного оборудования (на первых порах можно обойтись ручной сортировкой).

В помещении пункта приема:

• ставим ящики для бутылок;
• размещаем спец. ветрину со всеми видами бутылок, которые разрешено приносить в место сдачи.

Запомните! В обязательном порядке укажите, сколько конкретно клиент заработает на .

Помещение можно и не нанимать. Достаточно просто взять в аренду небольшой клочок земли под палатку (МАФ).

Что будем принимать

В пунктах приема разрешается принимать :

• бутылки из-под спиртных напитков (пива и ликероводочной продукции);
• тары из-под прохладительных безалкогольных напитков.

Также допустимо принимать:

• банки;
• стеклотару с трещинами, сколами — ее следует покупать по цене ;
• бутылки с несмываемой краской, трудноудаляемыми этикетками;
• тару, которая имеет стойкий запах, загрязнена какими-либо химическими веществами.

А вот, что принимать не стоит :

• медицинские стеклоотходы;
• зеркала;
• жаропрочную посуду;
• лобовые стекла автомобилей;
• прочую тару и бой, который имеет сомнительную ценность для перекупщиков и производителей ввиду сложности или запрета переработки такого сырья.

Персонал

Организовать бизнес по приему бутылок сложно без:

1. Кладовщика . Его задача – сортировать тару по видам, отбраковывать бутылки с трещинами, сколами.
2. Водителя с грузовым транспортом . Эта должность особенно актуальна, если у вас сразу несколько пунктов приема, с которых регулярно нужно забирать тару и отвозить на склад.
3. Бухгалтера . Он будет вести документацию, предоставлять необходимую финансовую отчетность в налоговую службу.

Все эти функции на первых порах может выполнять сам владелец бизнеса или члены его семьи. При расширении бизнеса без наемного труда будет уже не справиться.

Становимся известными

• в местной прессе;
• интернет-сайтах;
• на остановках и баннерах, расположенных у городских магистралей.

Еще один эффективный способ стать известным — это организовать раздачу рекламных листовок в людных местах.

Также неподалеку жилых зданий будет нелишним арендовать место с целью размещения контейнеров для сбора стеклянной тары.

Обязательно необходима и броская вывеска . На ней стоит указать номер телефона пункта приема, чтобы выглядеть в глазах клиентов солиднее.

Сбыт продукции

Бутылки реализовать несложно. Их охотно приобретут:

• ликероводочные и пивоваренные заводы;
• консервные заводы;
• производители прохладительных напитков;
• фирмы, которые изготавливают зеркала, окна или перерабатывают стекло. Им можно поставлять отбракованную тару;
• перекупщики (с ними лучше иметь дело только на первых порах, когда еще нет постоянных клиентов и возможности самостоятельно доставлять им продукцию).

Расширение дела и переработка стекла

Если стеклотарный бизнес удалось раскрутить, есть смысл подумать о его расширении. Для этого нужны:

• большие склады для бутылок;
• дополнительные рабочие, транспорт;
• серьезные инвестиции в продвижение.

Понадобятся специальные «продающие» тексты в изданиях, которые читают собственники и менеджеры крупных предприятий по производству напитков и переработке стекла.

Также реально создать собственное предприятие, которое занимается переработкой стеклянной продукции.

Что реально произвести из переработанного вторсырья?

Перерабатывающий завод – дело весьма выгодное. Из обычных бутылок и стеклобоя реально произвести качественную дорогую продукцию. И больших инвестиций это не потребует.

Из переработанного стекла можно создать:. Из них:

• 70 000 – на разрешительные документы;
• 600 000 – на оборудование для переработки стекла;
• 80 000 – на аренду складских и производственных помещений;
• 200 000 – на оплату коммунальных услуг и зарплату рабочим и персоналу.

В месяц реально заработать 200 000 – 500 000 рублей (в зависимости от вида производимой продукции). Прибыль предприятие начнет приносить через 6-9 месяцев после начала своей деятельности. Рентабельность составит 15-20%.

Видео по теме

Представленное видео – сюжет о том, как предприниматели ведут такой вид бизнеса в одном из городов России:

Вывод

Пункт приема стеклотары – бизнес чрезвычайно выгодный. Для бутылок покупатели найдутся всегда. Предприятия, выпускающие напитки, с радостью их приобретут.

Начав с обычной приемки бутылок, постепенно можно дорасти до крупного производителя готовой продукции из стекла. Только для этого следует хорошенько поработать: найти клиентов, расшириться, и, главное, — не останавливаться на достигнутом.

Вконтакте

Скупка металлолома кажется одним из самых простых видов бизнеса. Купил лом у бомжей за рубль — продал на переплавку за 2 — что может быть проще? Однако многие побаиваются затевать бизнес в этой сфере, несмотря на простоту открытия пункта приема металлолома. Считается, что эта деятельность сильно криминализована, и к вам обязательно приедет “крыша”. Как обстоят дела на самом деле, журналу IQR рассказал собственник металлобазы в ДВФО.

Как открыть пункт приема металла

Меня зовут Егор, мне 27 лет, я - предприниматель. История моего бизнеса не нова, но, может быть, кому-то она поможет открыть собственное дело. В 2009 году я вернулся из армии. За плечами у меня был индустриальный техникум, который я окончил с красным дипломом, получив специальность автомеханика. К этому времени я уже был женат, а моему сыну было полгода. Так что, сами понимаете, я не мог долго прохлаждаться, необходимо было обеспечивать семью.

Бизнес на ломе черных и цветных металлов

Живу я в маленьком рабочем поселке в Приморском крае, поэтому особого выбора места работы у меня не было. К тому времени, как я демобилизовался, крупные предприятия в нашем поселке либо закрылись, либо едва сводили концы с концами. Должность механика в автотранспортном цехе с зарплатой десять тысяч рублей меня особо не прельщала. Можно было, конечно, уехать в город на заработки, но мне хотелось быть с семьей, самому воспитывать ребенка.

Как я получил в руки бизнес

В дело вмешался случай. У моего тестя был коттедж, и у себя во дворе он устроил маленький пункт приема металла. Работал он нелегально и с очень маленькими объемами. Как раз когда я вернулся из армии, тесть женился и уехал в другой город, а коттедж и свое небольшое хозяйство оставил мне и моей жене. Я не планировал заниматься этим бизнесом, но люди, которые привыкли сдавать металл в этом месте, все шли и шли. И тогда-то я решил, что тема сбора металлолома не так уж и плоха, только нужно расширить дело до полноценной металлобазы и легализовать бизнес, чтобы спокойно работать.

Грузовой фургон

Из оборудования у тестя были только старенькие промышленные механические весы и гараж во дворе. Да еще грузовичок. Но грузовичок уехал вместе с тестем на новое место жительства, поэтому возник вопрос покупки автомобиля.

Где взять стартовый капитал для открытия пункта приема вторсырья

О программе финансирования я тогда не знал ничего, да и вряд ли я бы смог ею воспользоваться, потому что легализовать свой бизнес сразу я не планировал. Кредит в банке демобилизовавшемуся солдату без работы и залога, конечно, не одобрили бы, поэтому я обратился к родителям, пообещав, что кредит я буду выплачивать вовремя. Кредит был оформлен. Так у меня появился мой стартовый капитал - пятьсот тысяч рублей.

Пункт приема маталлолома

Если вам интересно, что надо купить для открытия пункта приема черных и цветных металлов из оборудования в первую очередь — это транспорт. Без всего остального поначалу можно обойтись. За сто пятьдесят тысяч рублей я купил маленький подержанный грузовик. Сто тысяч я отложил на погашение кредита в первые месяцы, если окажется, что моих доходов не будет на это хватать. Остальные деньги я оставил на скупку металла.

Первые шаги по развитию бизнеса

Лом ожидающий погрузки

Должен признаться, что никакого бизнес-плана у меня не было. Я и понятия не имел, во что выльется эта затея. Конкурентов на этом рынке у меня было предостаточно. На наш маленький поселок с населением чуть больше десяти тысяч человек на тот момент работало 4 пункта приема черных и цветных металлов. Выручало то, что место было известное, и бывшие клиенты тестя несли металл мне. Снижать цены мне было невыгодно, поэтому нужно было придумывать другие маркетинговые ходы, чтобы привлечь клиентов.

Цены на лом черных металлов и рентабельность скупки

В местной газете я дал объявление, что вывезу металлолом в пункт приема. Клиентов стало больше, потому что людям уже не приходилось искать машину, чтобы перевезти металл. Когда металла набиралось достаточно, чтобы загрузить машину, я вывозил его на металлобазу в Уссурийск. Разница в цене была совсем небольшая. Если я принимал металл по 4 рубля за килограмм, то сдавал по 4 рубля 50 копеек.

Ржавые трубы

Затраты на поездку вырывали солидный кусок из прибыли, поэтому я договорился на металлобазе , что они будут присылать машину за металлом. Несмотря на то, что оплата машины обходилась недешево, выгода все же обозначилась.

Главная проблема скупщиков металла

Но меня не устраивало то, что помимо скидки на заржавленность , которая достигала от семи до 15 процентов, меня обманывали на весе. Весь принятый металл я учитывал, записывая каждый килограмм. Однако при реализации оказывалось, что разница между моими подсчетами и весом, что выдавали весы в приемном пункте, составляла от ста до пятисот килограмм. Было понятно, что меня нещадно надувают, как раз на весе машины.

Как пункт приема лома превратился в металлобазу

Я понял, что необходимо покупать свою большую машину. Лучше, если она будет с краном, чтобы на погрузку металла мне не приходилось нанимать чужую машину. К этому времени дела шли лучше, поэтому без потерь для оборота я смог купить необходимую машину. Покупка обошлась в восемьсот пятьдесят тысяч рублей. Но эти затраты окупились уже через 7 месяцев. Как видите, металлобаза — бизнес достаточно прибыльный.

Манипулятор

Через некоторое время я наладил контакты с администрацией порта Владивостока и начал сбывать металлолом напрямую в порт, прибыль увеличилась значительно. Если будучи посредником, я получал 50 копеек с килограмма, то здесь разница составляла уже 3 рубля с каждого килограмма.

Автомобильные весы

Для того чтобы на приемке не перегружать металл из машины, я купил автомобильные весы грузоподъемностью 30 тонн. К этому времени я выкупил участок земли и построил там металлобазу . Но приемный пункт у себя во дворе я закрывать не стал, туда приносили лом цветных металлов, расчет по всем операциям тоже проводился только дома.

Найти надежного человека на приемку металла совсем не просто, меня пытались обманывать на недовесе, двойными взвешиваниями.

Поэтому я решил, что лучше, чем моя жена, никто не сможет выполнять работу кассира. Теперь, если большое количество металлолома привозят на базу, то приемщик проводит взвешивание, а данные с весов передаются в онлайн- режиме ко мне домой. Металл выгружают, и клиент едет ко мне домой, где получает деньги.

Как легализовать бизнес

Машина для перевозки лома

Около 4 лет я работал «под черным флагом», не оформляя никаких документов. Видимо, мне просто везло, за все это время ко мне ни разу не наведались контролирующие органы. Но когда дело приняло крупный оборот, вопрос о лицензировании деятельности все же возник.

Для того чтобы лицензировать бизнес по приему и переработке лома черных и цветных металлов, нужно много всего :

• пресс по пакетированию металлолома;
• лаборатория для анализа химического состава цветных металлов;
• сертификаты об обучении персонала.

Если пресс и сертификаты я еще смог организовать, то открыть лабораторию в маленьком поселке оказалось невыполнимой задачей. Поэтому я решил работать по франшизе. Первоначальный взнос был всего двадцать тысяч рублей, а роялти в моем случае составляет 1,5 % от оборота, но при этом я юридически защищен, так что при возникновении вопросов со стороны контролирующих органов, я смогу перенаправить их в головной офис.

Выгоден ли бизнес по приему лома?

Взвешивание лома

Рентабельность приема чермета

В условиях стабильной экономической ситуации, металлобаза приносит хорошие деньги. За месяц я принимаю черного металла примерно на шестьсот тысяч рублей и сдаю его в порт на сумму чуть больше миллиона рублей. Из чистой прибыли вычитается 1,5 процента лицензионного соглашения. Еще 250 000 рублей составляет фонд заработной платы, около 60 000 рублей в месяц тратится на горючее для машин и запчасти, так что моя чистая прибыль составляет примерно 100 000 рублей. И это только по черному металлу.

Цены на цветмет

Работа по приемке цветных металлов

По цветному металлу цифры всегда разные, сдают его гораздо меньше, но и расценки там совершенно другие. Так, медь мы принимаем по 180-200 рублей за килограмм, а сдаем по 250-320 рублей. Все зависит от цены на металл в тот день, когда ты привозишь его сдавать (крупные скупщики ориентируются на цену на бирже — прим. ред.) .

Каковы риски для скупщика

На сегодняшний день мой бизнес считается преуспевающим, из маленького пункта приема металлолома со старенькими весами и полуторатонным грузовичком он вырос в металлобазу с автомобильными весами, электронными площадочными весами, 4 грузовиками, прессом для пакетирования лома и со штатом из 15 человек.

Однако постоянное снижение цен на металл может разрушить и мое преуспевающее дело. Бывают такие ситуации, когда я принимаю металл в начале месяца по 6 рублей, а к концу месяца цена на прием оптом падает до 5 рублей, то есть если сдать металл в этот момент, то я сработаю себе в убыток. Поэтому нужно постоянно мониторить цены, чтобы принимать металл по адекватной цене.

Двор металлобазы

Решили открыть бизнес по скупке металла, и вас не пугают трудности?

Будьте готовы к тому, что вам придется работать 20 часов в сутки. Один из пунктов приема работает круглосуточно, второй — с 7 утра и до 10 вечера. Это не самый легкий труд, потому что вам придется работать не в чистом офисе, а на улице, с ржавым и грязным железом. Не забудьте о рекламе. Я, например, заказал визитки с указанием телефонов и адресов приемных пунктов. Эти визитки раздаются всем, кто приносит сдавать металл. На всех моих грузовиках крупно написаны номера телефонов.

Как открыть пункт приема металлолома? (видео)