Мар 14, 2013
Как увеличить продажи кондитерских изделий
К вопросу продаж кондитерских изделий магазины относятся особенно серьезно. Ведь кондитерские изделия являются товаром, который очень распространен и востребован среди широких масс населения. Кому из нас не дарили на день рожденья набор шоколадных конфет? Наверно такого человека просто нет. Поэтому магазины так тщательно работают над правильной организацией продаж кондитерских изделий, а именно, над выкладкой товара, его оформлением и оформлением сопутствующей продукции.
Маркетологи и специалисты в области продаж особое внимание уделяют дорогим изделиям: элитному шоколаду и набору шоколадных конфет высшего сорта. Существует множество приемов, как увеличить спрос и продажи на соответствующую продукцию. В предпраздничные дни спрос на кондитерские изделия растет. Поэтому задача магазинов, достойно представить свою продукцию и создать все условия для того, чтобы посетитель приобрел товар именно в их магазине. Обязательным условием для увеличения продаж кондитерских изделий является правильная выкладка товара, оформление витрин. И если продавец грамотный, то он должен знать, что нельзя выставлять на маленькой площади витрин большое количество коробок шоколадных конфет, например. Покупатель не сможет хорошо разглядеть их упаковки. Ценники так же не должны быть на первом плане. Важно, чтобы каждая группа кондитерских изделий была выставлена должным образом, лицом к покупателю, радуя его глаз своим эстетическим видом.
Следует учитывать, что большими конкурентами шоколадных конфет и элитного шоколада являются алкогольные напитки, парфюмерия, косметика и другие универсальные товары, которые пользуются огромным спросом, особенно в предпраздничные дни. Поэтому расширение круга среди покупателей кондитерской продукции – важная задача специализированных магазинов. И тут следует уделить особое внимание мужской аудитории.
Подарить своей любимой коробку изысканных шоколадных конфет или элитный сорт горького темного шоколада – перспективная тема для мужчин во все времена. Шоколад, приготовленный в лучших традициях по лучшим рецептам мировых кондитеров, не только вкусный, но и полезный. Еще во времена ацтеков, считалось, что шоколад – божественный продукт. Согласно легенде, шоколад был приготовлен из плодов дерева богов (какао-бобы произрастали на божественном какао-дереве). Великий конкистадор Эрнан Кортес поведал по прибытии на родину, что при дворе ацтекского императора Монтесумы употребляли два шоколадных напитков: сладкий со сливками и горький с перцем. Ацтеки считали, что это напиток, посланный с небес. Ведь одна чашечка такого напитка позволяет чувствовать себя бодрым весь день. Во все времена шоколад считался изысканным десертом. Грузы шоколада, которые корабли везли к королевским дворам, всегда были объектом пристального внимания пиратов. Во времена существования Советского Союза шоколад изготавливали специально для летчиков, десантников, моряков и для людей других специальностей, которые занимались работой, требующей больших физических, моральных и интеллектуальных нагрузок. До сих пор у многих на слуху такие марки как «Петр Великий», «Красный Октябрь», «Богатырский», «Рот Фронт» и др.
Подобные исторические моменты можно использовать как пиар ход в оформлении и презентации шоколадных плиток и шоколадных конфет. В праздничные дни люди особенно обращают внимание на такие тонкости. Мужчине будет приятно получить от женщины шоколад с названием «Президентский» или «Богатырский».
Помимо мужчин, есть еще одна категория, на которую мерчандайзерам стоило бы обращать свое внимание – это офисные работники, начальство, коллеги. Часто на работе случается, что у кого-то день рождения или какой-либо другой праздник. И преподнести шоколад или набор шоколадных конфет в упаковке с цветочками или узорами было бы банально. Деловой стиль обязывает выдерживать свои подарки в соответствующей манере. Намного оригинальнее преподнести шоколадный сюрприз в форме какой-либо фигурки, например, глобуса, ноутбука или кейса. Или хотя бы подарить коробку, оформленную в теме, которая наиболее полно отражает офисный характер работы, или близка к интересам того человека, кому вы собираетесь ее подарить. Поэтому оформление кондитерских изделий имеет немаловажную роль в организации продаж. Для привлечения внимания покупателей следует группировать на одном стеллаже шоколад или конфеты, близкие по теме.
Существуют еще некоторые моменты, позволяющие увеличить продажи кондитерских изделий (особенно в предпраздничные дни). Давайте более подробно рассмотрим меры, которые будут способствовать повышению продаж и увеличению спроса на шоколадные изделия.
1. Выравнивание цен на развесные шоколадные конфеты. Если в предпраздничные дни цены на некоторые виды развесных конфет будут уравнены, то это не только сэкономит время хозяйке при выборе конфет, но и сократит трудозатраты продавца при обслуживании клиентов. К тому же это привлечет внимание посетителей к ассортименту продукции. Ведь любой хозяйке хочется, чтобы на праздничном столе стояла шикарная ваза с множеством шоколадных конфет в красивых обертках.
2. Фасовка конфет покупателями на собственный вкус в магазинах самообслуживания. Покупатель всегда переплачивает за коробку из-под конфет. Ведь при ее изготовлении затрачиваются материалы на оформление. Многие марки сильно накидывают цены на упаковку. Магазин привлечет больше клиентов, если разрешит (пусть даже в предпраздничные дни) покупателям самостоятельно наполнить упаковку шоколадными конфетами.
3. Наличие в кондитерских отделах художественной упаковки , или предоставление услуг по ее оформлению. В России, в отличие от многих других стран, элементы декора подарочных упаковок используется сравнительно редко. Различные ленточки, искусственные цветочки, бантики и корзинки – все это привлекает внимание покупателей.
4. Совместная выкладка изделий из шоколада с сопутствующими товарами , например, с шампанским или дорогим коньяком. Часто бывает так, что идя в гости, мы покупаем конфеты, и если есть повод для торжества, то почему бы не приобрести с конфетами бутылку хорошего шампанского. Если выкладывать коробки шоколадных конфет рядом с винами, элитным чаем или кофе - это зрительно привлечет внимание покупателей.
5. Группировка и выделение кондитерских изделий известных советских брендов. Если в советские времена люди ходили в магазин по талонам, то сейчас полки в магазинах ломятся от продукции. Люди старше 30 лет испытывают ностальгию по прежним временам. Поэтому магазинам стоит задуматься над тем, чтобы выставлять на стеллажах шоколадные изделия известных российских производителей, чья репутация проверена временем.
6. Группировка товара по принципу цветовых сочетаний и темы оформления упаковки. Так делается в фирменных магазинах «Красного Октября». Коробки из-под конфет специально компонуются по цвету, контрастности, размерам и другим показателям так, чтобы покупателю «не резало глаза».
7. Использование визуальной информации о свойствах и составе конфет в упаковке. Такой ход применяют известные марки «Коркунова», «Державы». Если покупатель смотрит на упаковку конфет и видит изображение на ней, к примеру, бутылку шампанского или коньяка, он мысленно представляет себе начинку конфет, которая содержит алкогольный наполнитель (например, ликер). Также подробное описание на упаковке состава конфет и всей прочей информации увеличит спрос на конфеты. Срабатывает фактор зрительного анализатора.
8. Применение муляжей подарочных шоколадных фигур. Кому не понравится, если ему подарят шоколадную муляжную фигурку? Она смотрится очень декоративно и может нести смысловую нагрузку. Согласитесь, шоколад в полиэтиленовой упаковке смотрится как-то дешево. Так, в Москве, в одном из элитных бутиков «Конфаэль» фигурный шоколад и скульптурные изделия из шоколада являются самым запоминающим зрелищем для посетителей.
9. Праздничное оформление отделов кондитерских изделий. Несомненно, первым, что бросается в глаза посетителей магазина, это теплая и располагающая атмосфера, которая вызывает у покупателя только приятные эмоции. Помогает расположить клиентов следующая обстановка: когда элементы декора в отделке интерьера выполнены из натуральных материалов, представлены остекленными сверкающими поверхностями, бронзовыми фигурами. Российским специализированным магазинам стоит заимствовать опыт зарубежных бутиков. Так, в американском бутике «Candy Cauldron» в оформлении кондитерского отдела использована тема диснеевского мультфильма «Белоснежка» - только натуральные материалы, настенные росписи и скульптуры. Такая атмосфера придется по вкусу не только детям, но и взрослым.
10. Выкладка кондитерского товара декоративными композициями . Многие останутся под впечатлением, если увидят, что шоколадные конфеты, зефир или мармелад выложены в форме пирамид, спиралей или составлены в других композициях. Мы опять имеем дело с визуальным восприятием. Согласитесь, кондитерские изделия в полиэтиленовых пакетах, беспорядочно разбросанные на витринах создадут впечатление неопрятности.
11. Выкладка товара на стеллажах, учитывающая индивидуальные особенности покупателей . Так, шоколадную продукцию для отдельной группы граждан «диабетиков» стоит выставлять на менее видных местах. Представьте, что в отделе алкогольной продукции будут выставлены средства от похмелья. Это будет выглядеть несколько нелепо.
Это лишь некоторые меры, которые можно взять на заметку розничным магазинам, ассортимент которых представлен кондитерскими изделиями. Еще хотелось бы сказать, что в последнее время большим спросом пользуются кофейни, кафе, где можно насладиться чашечкой горячего шоколада. В зимний холодный день это особенно актуально. И большое значение имеет выбор посуды. Посетители предпочитают чашки из толстостенного фарфора, а не пластиковые легкие стаканы. Поэтому везде, где имеет место быть шоколаду, нужно заботиться о правильном его оформлении и представлении, чтобы повысить уровень продаж всеми любимого лакомства.
Из статьи вы узнаете:
Выкладка кондитерских изделий в торговом зале
Особенности хранения и выкладки кондитерских изделий
Правила выкладки кондитерских изделий
Помните, как в детстве приходили с родителями в магазин и благоговейно замирали у стойки с разнообразными сладостями? Хотелось всё! И шоколадку, и карамель на палочке, и печенье, и вафли. «Возьми что-то одно!» - строго говорили взрослые и мы мучительно выбирали то, что, казалось, доставит наибольшее удовольствие. Годы идут, но мы продолжаем «застревать» в кондитерских отделах. Надо что-то купить к чаю, но что? Хочется сладенького, но чего именно?
Витрины с кондитерскими изделиями не обделены вниманием покупателей, однако все равно нуждаются в правильной выкладке и организации товара. Важно учитывать, что сладости вовсе не обязательно располагать в одном месте, продукция может быть рассредоточена по разным отделам магазина в зависимости от своего назначения.
Выкладка кондитерских изделий в торговом зале
Основное количество продуктов концентрируется на витрине, расположенной в середине торгового зала. Кондитерские товары, в частности конфеты, делятся на три категории :
- ходовые;
- дешевые;
- дорогие подарочные.
Наиболее ходовые выкладываются на полки, выложенные на уровне глаз покупателя, это так называемые сладости «к чаю». Они обеспечивают основной доход с кондитерского отдела в розничном магазине самообслуживания. Располагаться они могут как просто на полках в упаковке, так и в специальных отсеках, откуда клиент сможет насыпать нужное количество.
Сладкая выпечка оформляется отдельной витриной, часть в хлебобулочном отделе. Булочки, пирожки и пирожные выкладываются верхней корочкой наверх на прилавках, расположенных на уровне глаз клиента.
Особенности хранения и выкладки кондитерских изделий
Если следовать правилам выкладки сладостей, можно увеличить продажу по этому сегменту торговли на 20-30%.
- Продукты повседневного спроса, например, шоколадные конфеты и печенья средней ценовой категории лучше размещать на одной витрине. Чем дешевле товар, тем ниже полка его размещения.
- Не рекомендуется помещать подарочные коробки конфет вместе с ходовыми сладостями, поскольку в этом месте они не будут пользоваться спросом из-за другой целевой аудитории. Подарочные конфеты покупают люди, которые собираются на праздник или торжество, такие потребители посещают отделы алкогольной продукции, поэтому коробки с конфетами лучше размещать рядом с такими витринами. Благодаря такому способу они распродаются намного лучше.
- Продажу шоколадных батончиков лучше организовать перед кассой, поскольку это так называемые товары импульсивного спроса. Стоя в очереди, клиент может положить что-то из предложенного ассортимента в корзину.
- Правила хранения изделий подразумевают, что товары должны быть обязательно упакованы. Не следует смешивать одну группу товаров с другой, все должно быть распределено по категориям.
- Привлекательный внешний вид товара - это основной принцип, по которому его выбирает покупатель. Торты и пирожные с кремом должны храниться в специальном холодильном оборудовании, поскольку эта продукция имеет особенность быстро портиться.
- Поддерживайте должные температурные условия в магазине, чтобы шоколадные изделия не растаяли от жары.
Правила выкладки кондитерских изделий
Оформление витрины должно стимулировать потребителя к покупке, поэтому правильная организация кондитерского отдела - это работа для опытного мерчандайзера. Чтобы продать какую-то часть товара за короткое время или по акции, можно использовать отдельную стойку, обычную или декорированную по-особенному. Она не занимает большой площади, но является эффективным инструментом быстрого сбыта. Часто спрос на сладости зависит от сезонных праздников, что является дополнительным стимулом в покупке дорогих конфет в качестве подарка. Каждое кондитерского предприятие выпускает сладости в тематических упаковках к различным торжествам (Рождеству, Новому году, 8 марта, Дню Святого Валентина), этим можно воспользоваться для привлекательного оформления витрины, с которой покупатель невольно захочет взять товар.
Стоит не забывать указывать на всех фасовочных упаковках со сладостями необходимую информацию о составе продукта, компании-производителе и сроке годности. Ни для кого не новость, что такие данные должны быть честными и что просроченный товар должен быть своевременно убран с полки.
Торговля кондитерскими изделиями бизнес идея. Как открыть кондитерский магазин.
Продажа кондитерских изделий бизнес довольно своеобразный, с одной стороны сладости довольно востребованный продукт и на этом можно неплохо зарабатывать, с другой — довольно короткий срок хранения самых ходовых изделий, таких как торты, пирожные, выпечка, могут быстро завести торговлю в минус.
.Как открыть магазин кондитерских изделий? Как правильно подобрать ассортимент товара? Как нехитрыми способами увеличить выручку в магазине? Ответы на все эти вопросы мы рассмотрим в этой статье.
Торговля кондитерскими изделиями: как открыть магазин.
Для продажи кондитерских изделий понадобится помещение не менее 20 м², можно без капитального ремонта, косметического будет вполне достаточно, обязательно наличие водопровода и канализации.
Перед установкой оборудования помещение нужно как следуют вычистить, вымыть, если потребуется, провести санитарную обработку на предмет нахождения тараканов и им подобных насекомых.
Кондитерский магазин следует оборудовать стеллажами под штучный товар – шоколадки, чай, соки, коробки с конфетами, печенье в коробках с экраном и под развесной, – конфеты, печенье. Стеллажи можно заказать, или сделать самостоятельно из плит ДСП, которые Вам распилят в мебельной мастерской по размерам, собрать стеллажи можно самостоятельно, так выйдет дешевле.
Для торговли скоропортящимися товарами – тортами, эклерами, пирожными,
понадобится холодильная витрина с полочками. Для тортов лучше использовать широкую витрину.
Пространство в помещении магазина нужно использовать по максимуму, вдоль стен устанавливаются стеллажи, по периметру помещения холодильная витрина, стол с весами и витрины или столы для размещения коробок с экраном.
В летний период можно установить холодильник с соками, водой и морозилку с мороженым.
На фасаде магазина следует установить вывеску, перед магазином на тротуаре разместить штендер с рекламой.
Для открытия кондитерского магазина также потребуется:
- Зарегистрировать ИП.
- Получить свидетельство налогоплательщика.
- Получить разрешение на торговлю в СЭС.
- Получить разрешение в пожарной инспекции.
Кондитерский магазин: как правильно подобрать ассортимент товара для торговли кондитерскими изделиями.
Первое на что нужно обратить особое внимание при составлении ассортимента и заказе товара – это сроки реализации продукции. Самые минимальные сроки хранения имеют торты, пироги, пирожные, эклеры, кексы.
У тортов в зависимости от начинки, сроки годности могут быть всего несколько суток. При том, что покупатель сразу смотрит дату изготовления торта на упаковке, и если дата вчерашняя, то начинает сразу крутить носом и говорить что он уже не свежий. Покупатель нынче стал привередливый, ему подавай торт чуть ли не прямо из кондитерской, и продать хоть и свежий, но вчерашний торт уже проблематично. Некоторые продавцы перебивают дату на упаковке, но заниматься обманом своих покупателей не благодарное дело.
Закупка большого количества скоропортящегося товара – это первая ошибка начинающего владельца кондитерского магазина. На первых порах лучше вообще отказаться от скоропортящихся продуктов, ну или заказывать их по минимуму. Довольно часто в летний период, такая продукция начинает портиться уже в процессе доставки на магазин, в жару холодильные установки в авто не всегда справляются с температурным режимом.
Очень часто бывает, заходит клиент в кондитерский магазин, а ассортимент маленький, тут начинаются вопросы — почему у вас мало товара, не было завоза? Покупатели считают если мало товара, значит, завоза давно не было, значит тут всё не свежее, в результате покупатель уходит ни с чем.
Вывод – ассортимент товара должен быть достаточно широким. Большая часть товара должна иметь долгий срок хранения.
Скудный выбор товара – вторая ошибка в торговле кондитерскими изделиями.
Следующий очень важный момент – правильное хранение товара. К примеру, пирожные, кексы, товар свежий, привезённый ещё вчера, но уже на второй день теряют товарный вид – кексы и эклеры стали твёрдые, пирожные обветрились. Продадите такой товар, и покупатель больше в Ваш магазин не придёт. А причина в неправильном хранении товара, по халатности, или не опытности продавец вечером после закрытия магазина не упаковал надлежащим образом пирожные или те же кексы в коробке – в результате магазин несёт убытки.
Неправильное хранение товара – ещё одна распространённая ошибка.
Рассмотрим насколько способов, как увеличить выручку в кондитерском магазине.
Открыли магазин, завезли товар, и покупатели заходят, но торговля как то не идёт, покупают очень мало, некоторые вообще уходят, так ничего и не купив.
Несколько советов как увеличить продажи кондитерских изделий:
- Несколько позиций товара нужно поставить на продажу с минимальной наценкой на самом видном месте.
- Предоставьте для клиентов такую услугу, как заказ тортов.
- Установите в магазине кофемашину, заварной кофе в одноразовых бумажных стаканчиках всегда пользуется хорошим спросом, а покупатель к кофе возьмёт ещё и пару пирожных.
- Своевременно убирайте с витрины полупустые коробки с печеньем, лучше досыпать остатки в новую коробку и поставить на витрину.
- Ценники с названиями лучше сделать покрупнее для пожилых людей с плохим зрением.
- Регулярно завозите новинки.
- Перед праздниками завозите подарочные наборы, к Новому году новогодние, ко дню влюблённых наборы с соответствующей символикой и т д.
- Детские мелкие недорогие игрушки также очень хорошо пользуются спросом в кондитерских магазинах.
Когда лучше открыть магазин кондитерских изделий?
Торговля кондитерскими изделиями существенно падает в летний период, это связано с тем, что в жаркую погоду люди меньше потребляют сладкое. Поэтому не следует открывать магазин в этот период, лучше начать торговлю в начале осени. Хорошая выручка в кондитерских магазинах очень часто бывает перед праздниками – Новый год, Рождество, День влюблённых, 8 Марта, на Пасху.
Прибыльность бизнеса по продаже кондитерских изделий.
Наценка на кондитерские изделия обычно составляет от 20% до 100%. Наибольшая наценка идёт на торты около 100%, но для хорошего товарооборота нужно наладить ежедневные мелкооптовые поставки, а также доставку тортов под заказ.
Небольшой магазин кондитерских изделий при правильном подходе к делу, приносит доход своему владельцу в среднем около 2000$ месяц.
Популярные бизнес идеи
Сбор и продажа лекарственных растений
Как увеличить продажи в небольшом магазине? Зачастую для этого бывает достаточно переставить товары на полках. Или, говоря по-научному, заняться мерчандайзингом. Экспресс-опрос владельцев небольших продовольственных магазинов, проведенный "СБ", показал, что большинство из них плохо представляют себе, что такое мерчандайзинг.
Вопрос: "Используете ли вы методы мерчандайзинга в своей работе?" – и вовсе ставил в тупик. "А какая от них польза?", – пожимали плечами хозяева торговых точек. Давайте попытаемся ответить на этот вопрос.
Маркетологи подсчитали, что две трети покупателей приходят в магазин, не имея четкого представления о том, что конкретно они хотят купить. Решение о покупках они принимают, разглядывая витрины.
Допустим, отправляется человек за молоком. Стоя у прилавка и увидев большой выбор сметаны, он может вспомнить, что сегодня на ужин пельмени. Значит, сметанку тоже надо прихватить. А потом в поле зрения попадают аппетитные куски сыра. Почему бы не прикупить его на завтрак? А рядышком лежат разрекламированные глазированные сырки, которые давно просит ребенок. Пожалуй, надо взять пяток.
Таким образом, вместо одного пакета молока покупатель унесет с собой целую сумку продуктов. А торговец, правильно подобравший ассортимент и разместивший товары на прилавке, получает дополнительную прибыль.
Что такое мерчандайзинг...
Это комплекс мер, направленных на увеличение продаж в магазине. Многие полагают, что мерчандайзинг – это всего лишь правила грамотной выкладки товаров. На самом деле, задачи этой науки шире. К сфере мерчандайзинга относятся также следующие действия:
- подбор такого ассортимента товаров, который больше всего отвечает потребностям покупателей,
- создание в магазине неповторимой, привлекательной для посетителей атмосферы,
- распространение в торговой точке рекламы и информации о продающихся здесь товарах.
...и сколько он стоит
Многие владельцы магазинов считают, что услуги мерчандайзинга доступны только очень богатым компаниям. Это не так. Получить небольшую консультацию у специалиста, который приедет в ваш магазин, может даже совсем маленькая фирма со скромным доходом. В Москве такая консультация стоит $300-400. Помимо обращения в специализированное маркетинговое агентство, можно пригласить и "частника". Средняя зарплата столичного мерчандайзера по Москве составляет $200-400 в месяц. Он наверняка не откажется навести порядок в магазине в свободное от работы время. За гонорар, сопоставимый с его зарплатой.
Оглянитесь вокруг
Мерчандайзинг начинается с формирования ассортимента. Важно не только то, как будет разложен товар на полках, но и то, что будет продаваться в магазине. Можно соорудить потрясающую воображение пирамиду из банок с килькой. Но если среди покупателей окажется мало любителей этой рыбешки, усилия по созданию красивой витрины пропадут даром. Поэтому владельцу магазина необходимо четко представлять себе, кто его покупатель.
– Очень часто предприниматели пытаются продавать то, что они сами считают нужным, – рассказывают супруги Рубен и Кира Канаян, консультанты компании "Юнион Стандарт Консалтинг", работающие в области дизайна интерьера и мерчандайзинга в розничной торговле. – При этом в расчет не берется, что множество из представленных товаров не соответствуют интересам целевой аудитории и только занимают торговую площадь. Хотя на их месте могли быть другие продукты, востребованные у покупателей.
Чтобы представить себе портрет своего покупателя, необходимо для начала просто посмотреть вокруг и оценить, какие объекты находятся поблизости с магазином. И сделать выводы. Например, если рядом расположена школа, то необходимо расширить ассортимент товаров, любимых детьми: газировки, шоколада, жевательной резинки, выпечки. А если неподалеку есть какой-нибудь вуз, то надо увеличить на полках долю слабоалкогольных напитков: пива и всевозможных коктейлей, которых в больших количествах потребляют студенты.
Маленькому продуктовому магазину, работающему в крупном торговом центре, куда народ приходит за обувью и одеждой, лучше сосредоточиться на кондитерских изделиях и алкоголе. Эти товары с удовольствием прикупят те, кто выбирает подарки. А многие из тех, кто уходит домой с обновкой, не откажут себе в удовольствии отпраздновать приобретение тортиком или коньячком. Конечно, другие продукты тоже должны быть на полках. Но выставлять несколько марок молока или масла в таком месте нецелесообразно. Ведь жители близлежащих домов вряд ли целенаправленно пойдут в универсальный торговый центр, чтобы набить холодильник. Скорее всего, они отправятся в специализированный продовольственный магазин.
Еще одно наблюдение. Если в районе вашего магазина много офисов коммерческих фирм, госучреждений или каких-нибудь мастерских, то упор надо сделать на продукты быстрого потребления: кофе и чай в пакетиках, супы, лапшу и разные каши. На прилавках обязательно должны быть мясная и рыбная нарезка, хлеб, выпечка и кондитерские изделия. И, кроме того, в таком магазине наверняка хорошо пойдут дорогие алкогольные напитки и сувениры. Посетители будут покупать их коллегам в честь дня рождения и разных праздников.
Очень важно, чтобы формирование ассортимента осуществлялось с учетом доходов целевой группы потребителей. Понаблюдайте за тем, кто, в основном, посещает ваш магазин – состоятельные люди, граждане со средним достатком или малообеспеченные старушки. И примите необходимые меры, увеличив или сократив на полках долю тех или иных товаров.
Всем известно, что людям, которые хорошо зарабатывают, постоянно не хватает времени на домашнее хозяйство. Поэтому они непременно заметят ваш магазин, если найдут в нем широкий ассортимент салатов, мясных полуфабрикатов, качественных замороженных продуктов, которые можно быстро приготовить и подать на стол. А малообеспеченных граждан превратят в ваших постоянных покупателей дешевое молоко в пластиковых пакетах и недорогие куриные окорочка.
Как найти свое лицо
Многие торговцы совершают серьезную ошибку, копируя ассортимент ближайших конкурентов и представляя на витринах только известные марки товаров. Приходя в такой магазин, покупатель видит на полке стандартный набор брэндов: соки J7, напитки компании "Coca-Сola", молочные продукты "Домик в деревне", "Докторскую" колбасу и сыр "Гауда". Если торговец придерживается такой товарной политики, то единственным его отличием от "магазина напротив" становятся цены. И если вдруг они становятся выше, то постоянные покупатели перетекают в конкурирующую торговую точку. Поэтому, чтобы не довольствоваться деньгами только случайных прохожих, каждый магазин должен иметь свое ассортиментное "лицо".
– Самые раскрученные товары продаются везде. Поэтому покупатели очень хорошо знают их среднюю стоимость. И если вы поставите высокую цену, скажем, на известную водку, газировку или сок, то сразу приобретете образ дорогого магазина. Потребители будут считать, что все остальные товары у вас тоже дорого стоят, – предостерегает Кира Канаян. – А вот если вы договоритесь о поставке высококачественной продукции с какой-нибудь небольшой фабрикой из провинции, то покупателям сравнивать будет не с чем и вы сможете диктовать свои цены. На таких товарах можно хорошо зарабатывать. А известные брэнды, кстати, нередко выгоднее продавать по низким ценам. Это позволит создать образ "дешевого" магазина, привлечь дополнительных покупателей и получить прибыль на прочих товарах.
Но при этом очень осторожно следует обращаться с ценами на алкогольные напитки. Если продаваемая у вас водка окажется самой дешевой в районе, то очень скоро около вашего магазина начнет собираться характерная публика. В первое время объем товарооборота может вырасти, но потом он резко пойдет вниз. Среди ваших покупателей станет меньше домохозяек и добропорядочных семейных пар, которым неприятно отовариваться в компании с "алкашами".
Любая торговая точка может найти свою изюминку, предложив потребителям такой товар, которого нет у конкурентов. Простой пример. Один маленький магазин, расположенный в спальном районе Москвы, выделил целую витрину под торты.
– Такого выбора тортов – около 20 наименований – не найти ни в одном из близлежащих магазинов, – рассказывает управляющий Константин Филяев. – Поэтому все местные жители идут к нам за сладким. А заодно покупают что-нибудь еще. Это позволяет нам стабильно торговать в любое время года.
В тесноте и в обиде
Очень часто торговцы не могут устоять перед соблазном выставить на полки как можно больше товаров. Дескать, что-нибудь да удастся продать. В результате торговый зал оказывается загроможденным стеллажами, холодильными шкафами и ларями. И в такой тесноте посетителям становится очень неудобно совершать покупки.
Как определить, есть ли в магазине "лишнее" торговое оборудование? Для этого необходимо рассчитать коэффициент установочной площади. Он определяется как отношение площади, занятой под оборудование, к общей площади торгового зала.
Коэффициент установочной площади = S установочной площади, м2 / S торгового зала, м2
Оптимальная величина этого коэффициента составляет 0,25-0,35. Если получившийся результат превышает эту норму, то оборудования в магазине слишком много. И часть его лучше убрать, отказавшись от некоторых "лишних" товаров.
Лучшее места – лучшим товарам
Одна из самых сложных задач мерчандайзинга – правильное размещение товарных групп в торговом зале и отдельных товаров на стеллажах.
Большинство покупателей – правши. Поэтому они начинают осмотр полок с правой стороны и обходят магазин против часовой стрелки. Таким образом, правая сторона магазина оказывается более привлекательной зоной для покупателей, чем левая. В ней стоит размещать самые востребованные товары. В маленьком торговом павильоне площадью 10-15 кв. м "сильной" является правая сторона центральных стеллажей и витрин.
Другие немаловажные вопросы. Какому товару отвести хорошее место? А какой товар можно "задвинуть" в дальний уголок?
– Все зависит от прогноза продаж, – рассказывает Рубен Канаян. – Например, ожидается, что на долю марки "Веселый молочник" придется около 5% всех продаж молочного отдела. Значит, этим продуктам необходимо выделить около 5% общей площади на витринах.
Лучшие товары – и с точки зрения объемов продаж, и с точки зрения их доходности – должны занимать лучшие места. Но как определить, какой товар более достойный? Для этого надо выяснить, какую долю в общем товарообороте занимает та или иная товарная группа. Затем сложить длину всех полок в магазине. И вычислить, сколько места в процентном выражении приходится на тот или иной товар. Если, к примеру, кетчупы и соусы занимают 6% всех полок, а их доля в товарообороте всего 2%, значит, надо сократить выкладку этой группы. А на освободившееся место поместить какой-нибудь другой товар.
Впрочем, если оказывается, что какой-то товар приносит большую прибыль, чем другие, не следует в несколько раз увеличивать его долю на полках за счет сужения ассортимента других марок. Например, если хорошую прибыль приносит дорогой сок J7, не стоит занимать им всю полку, совсем убрав более дешевый "Фруктовый сад". Ведь магазин может потерять покупателей, предпочитающих менее прибыльные товары, что неизбежно приведет к снижению дохода. Другими словами, выиграв на одном товаре, можно в целом потерять гораздо больше.
Не ставьте торты рядом с селедкой!
Принимая решение о том, где разместить те или иные товары (хлеб, молочные продукты, гастрономию и т. д.), нужно учесть ряд важных тонкостей.
- Товары одной группы должны находиться в одном месте. Например, если вы торгуете питьевой водой, то весь ассортимент должен быть представлен в отделе безалкогольных напитков. Даже если в продаже имеется специальная вода для детей, не стоит выставлять ее рядом с детским питанием. Ведь большинство покупателей все равно будет искать разную сладкую шипучку в отделе "соки-воды".
Впрочем, если позволяет площадь, то можно создавать дополнительные места продаж. Например, летом несколько видов соков и воды можно продавать во всех отделах. Спрос на напитки в жаркое время года растет, и этот прием позволяет увеличить товарооборот.
- Размещайте "подобное с подобным" – жидкости рядом жидкостями, замороженные продукты – рядом с замороженными.
- Соблюдайте правило "аппетитного соседства". Представьте, что человек пришел в магазин за пастилой. Он может отказаться от покупки, если сладости красуются на одной полке с копченой селедкой или острой корейской морковкой. По этой же причине не стоит класть в один холодильный ларь креветки и замороженные торты.
- Выкладывайте рядом товары, которые обычно употребляются вместе. К чаю уместно предложить печенье и конфеты. К пиву – чипсы, соленые орешки и вяленую рыбу. А, например, в мясном отделе логично представить широкий ассортимент приправ. Если человек покупает мясо, то, возможно, нужен еще перец или лаврушка, и напомнить ему об этом будет очень уместно.
- В маленьких магазинах товары лучше группировать не по маркам, а по видам. Например, в магазине имеется отдел бытовой химии. В один ряд на полке необходимо выставить все средства для мытья посуды с соответствующей табличкой-указателем. В другой – средства для мытья духовки, в третий – средства для чистки ковров и т. д. И тогда покупателям будет легко выбрать нужную вещь.
- Можно отвести постоянное место для товаров, продающихся по низким ценам. Обозначьте эти участки на витринах табличками "Новинка" или "Товар дня (недели, месяца)". Постарайтесь сделать так, чтобы люди знали, что в вашем магазине они всегда увидят что-то новенькое или купят нужный товар дешевле, чем в другом месте.
Самая лучшая полка
Самыми выигрышными полками считаются те, что расположены на уровне глаз. Поэтому сильнее всего притягивает взгляд покупателя центральная часть стеллажа. И именно здесь следует располагать самые продаваемые товары или те, которые торговец хочет сделать таковыми.
По этой же причине товары для детей (леденцы, шоколадные яйца с игрушкой и др.) следует размещать на уровне лица и вытянутой руки ребенка.
Самую дешевую и объемную продукцию надо выкладывать на нижних полках, например, крупы, фасуемые непосредственно в магазине. Покупка таких товаров обычно планируется заранее. Поэтому люди, нуждающиеся в той же крупе, найдут ее и на нижней полке. А на самой нижней полке, практически не попадающей в поле зрения покупателей, можно размещать товарный запас.
Верхняя полка – тоже не самое лучшее место. Как правило, товары, которые здесь расположены, хорошо видят только мужчины и совсем не замечают женщины. Это связано с особенностями зрительного восприятия разных полов. Мужчины привыкли смотреть вдаль. Они способны издалека выхватывать глазами нужные предметы, но плохо замечают продукты и вещи под самым носом. А женщины, напротив, войдя в магазин, сразу приклеиваются к полкам, расположенным на уровне глаз и ниже, и редко поднимают их "к небесам". Поэтому на верхней полке не следует выкладывать товары, которые входят в основной ассортимент.
Ну а если надо увеличить продажу неходовых товаров? Для этого тоже есть свои хитрости. Например, их можно поместить среди товаров, пользующихся устойчивым спросом. Этот прием называется "заимствованием популярности".
И, наконец, еще одна рекомендация. В небольших магазинах, как правило, применяется горизонтальная выкладка товаров на полках, когда продукты одной группы выстраивают в ряд. Если позволяет площадь, вместо стеллажей для представления товаров можно использовать паллеты. Так называют специальные платформы, предназначенные для хранения и транспортировки товара. На них можно выставить пиво, слабоалкогольные коктейли, воду, соки. В представлении покупателей такая выкладка ассоциируется с низкой ценой. Поэтому покупатели охотно совершают покупки с паллет.
Создайте запасы и следите за порядком
Очень важно, чтобы витрины и стеллажи буквально ломились от товаров. Посетитель должен быть уверен, что в вашем магазине в изобилии есть все, что ему нужно. Поэтому на полках нельзя оставлять свободное место, а образовавшиеся "дырки" моментально заполнять новым товаром.
Бывает и так: на витрине лежит образец товара, а к нему прикреплена бумажка со словом "нет". Это очень серьезная ошибка! Намаявшийся за рабочий день покупатель, увидевший, что у вас "нет" ни замороженной цветной капусты, ни блинчиков с мясом, неизбежно испытает раздражение. И наверняка подумает: "А вообще здесь есть что-нибудь, нужное мне?".
Чтобы не ударить в грязь лицом, необходимо так составить график поставок, чтобы был постоянный запас самых ходовых товаров или товаров, с которыми случаются перебои. Обязательно стоит увеличить и запас тех продуктов, которые активно рекламируются на телевидении и в прессе. Обычно во время рекламных кампаний спрос на них заметно растет.
И, наконец, последнее правило мерчандайзинга. После того как владелец магазина расставил все товары по местам, он должен требовать неукоснительного соблюдения установленного порядка от продавцов.
– Очень часто продавцы выкладывают товары так, чтобы им было удобно их доставать, – отмечает Кира Канаян. – А иногда перемещают на самое хорошее место не пользующийся спросом, залежалый товар – чтобы он поскорее "ушел". Хозяин магазина должен постоянно следить за тем, чтобы подобные ошибки не допускались.
Как оформлять ценники
- Цена должна быть четко обозначена и хорошо видна. Ведь именно цена чаще всего служит критерием, на основании которого покупатель делает выбор.
- Ценник не должен закрывать упаковку. Это связано с тем, что многие покупатели запоминают, как выглядит понравившийся товар, но при этом не знают, как точно он называется.
- Цены на товары, расположенные рядом, могут отличаться очень сильно. Поэтому ценники должны быть расположены так, чтобы покупатель не перепутал один товар с другим. Иначе, рассчитываясь у кассы, он испытает массу неприятных эмоций: от недоумения до стыда и недовольства.
- Ценники должны быть написаны разборчивым, аккуратным и красивым почерком.
- Ценники с информацией об однородных товарах должны иметь единый формат.
Найди коллегу сам
Удивительно, но компания «Мишель» не работает с агентствами по подбору персонала.
По крайней мере, об этом заявляет директор сети кондитерских. Поиск людей осуществляется следующим образом: внутренним сотрудникам ставится дополнительная мотивация в качестве денежного вознаграждения, и они сами ищут персонал для компании.
- Наши сотрудники уже знают специфику продукта и понимают, какими качествами должен обладать их потенциальный коллега, – уверена Екатерина Крюкова.
В 2008 году, когда в стране начался кризис, люди стали меньше тратить и многие компании сокращали производства, закрывались рестораны, тогдато руководству компании «Мишель» и пришла идея создания уютных кондитерских с красивыми интерьерами и демократичными ценами «Ля Рошель».
Ведь все хотят ужинать в дорогих ресторанах, но не все могут это себе позволить. От идеи до реализации проекта прошло совсем немного времени. За полтора года было открыто восемь кондитерских.
Заведения интересны тем, что являются удачным симбиозом традиционных кафе, кондитерских, кофеен, ресторанов и представляют собой новый модный формат Lunch&Sweets.
Целевая аудитория сети очень обширная из за широкого диапазона цен и ассортимента, который обновляется практически каждую неделю: шведский стол, меню от шеф повара, готовые блюда на вынос, специальное меню для банкетов и фуршетов.
Свежий интерьер каждый год
Залог успеха при открытии кондитерской – угадать с местом, – делится опытом Екатерина Крюкова. – Поэтому, когда поступает интересное предложение по свободным площадям, важно его не упустить. Ведь не случайно два примерно одинаковых по ценовой категории и уровню обслуживания заведения, расположенные в 30 метрах друг от друга, могут иметь совершенно разный среди покупателей успех. Однако часто те помещения, которые на первый взгляд кажутся идеальными, совершенно не подходят. Особенности технических и санитарных требований – это основная сложность при поиске места для кафе, кондитерской или ресторана.
Для открытия одной кондитерской в Нижнем Новгороде необходимо в среднем около двух миллионов рублей. При этом обновлять предприятие общественного питания, чтобы не потерять интерес гостя, нужно каждый год. Проще всего менять интерьер. Желательно раз в год проводить рестайлинг, чтобы торговая точка оставалась работоспособной, продолжала радовать покупателей, не надоедала и не приедалась, что, безусловно, также «обойдется в копеечку».
- Проект считается хорошим, если он окупается за 4–5 лет. Хотя оптимальной технологии расчета окупаемости, экономически обоснованной и единственно правильной, я не вижу, – говорит директор сети.
Однако важнейшее условие развития ресторанного бизнеса, по мнению Натальи Сауткиной, – это не только постоянное обновление интерьера, но и ассортимента предлагаемой продукции, появление новых предложений для покупателей. И лучшим источником информации в данном случае будут сами потребители, те люди, которые уже пришли к вам.
Общение с посетителями, проведение небольших анкет на темы качества продукции и обслуживания, вкусовых предпочтений, интерьера заведения позволяют стать ближе к потребителю. Так руководство компании получает бесценную информацию из первых рук.
Иногда таким образом от покупателя приходят необычные и свежие идеи по поводу расширения ассортимента, когда кто то из посетителей делится интересными рецептами.
Некоторые новшества заимствуются из других стран. Но европейские кондитерские изделия не всегда приживаются в России. И поэтому практически каждую европейскую идею необходимо русифицировать. Например, в европейских кондитерских принято подавать одомашненные, немножко неаккуратные пирожные. Русский же гость хочет, чтобы все было ровно, гладко, красиво и одинаково.
Календарь ассортимента
Чтобы определить оптимальный ассортимент продукции к определенному дню, мы скрупулезно изучаем отгрузки и выработки, которые были сделаны в этот день в прошлом году, – рассказывает Анна Михайлова.
Отгрузки изучаются коммерческой службой компании, а выработки анализируются исполнительным директором. Соответственно полученным данным каждый год расставляются коэффициенты на увеличение: с учетом новых клиентов и роста покупательского спроса на продукцию. Этот коэффициент обязательно проставляется в каждый праздничный день. От полученной информации напрямую зависит, сколько сотрудников будет работать в смену и какие объемы продуктов будут произведены.
- Основная задача – обеспечить оптимальный ассортимент к определенному календарному дню, чтобы он максимально удовлетворял запросы всех категорий покупателей, – поясняет Ирина Баилова. – Например, жаркая погода обязательно должна учитываться при формировании объемов производства, ведь у покупателя, как правило, не будет особого желания приобретать сладкую продукцию или салаты в этот период. Анализировать ассортимент важно заблаговременно. Уже в июле можно говорить о Первом сентября. А к каждому празднику следует готовиться за полтора два месяца.
Сотрудники на вырост
Кондитерские изделия хранятся всего трое суток, четвертые сутки – резервные. Такие короткие сроки годности продукции делают отрасль очень специфичной с точки зрения скорости работы и принятия решений, а немногие люди способны работать в таком темпе.
- Оптимальный срок, который дает компании возможность понять, сможет ли сотрудник, даже торговый представитель, справиться с такими темпами и имеет ли смысл его дальнейшее обучение, по нашему опыту, – три месяца, – говорит Екатерина Крюкова.
– Именно этот период времени длится испытательный срок в компании – за него новобранцу необходимо идеально узнать ассортимент.
Компания делает ставку на «взращивание» своих сотрудников, расставляя на ключевые посты людей, которые знают продукцию. Руководство считает, что растущий «изнутри» сотрудник чаще всего способен оценить не только свой участок работы, но и деятельность предприятия в целом. А при горизонтальном перемещении человек может привнести в работу другого отдела интересные идеи.
- Для достижения успехов в карьере одним из первых качеств является предприимчивость, дух предпринимательства. Топ менеджер должен уметь считать деньги, знать им их цену, вкладывать в бизнес душу, знания и опыт. Бизнес без души – просто технологии. Сопутствующие чувству предприимчивости качества – это накопленный опыт, умение работать с покупателями, коллективом, хорошее знание психологии человека, – считает Ирина Баилова.
Работа на цифры
Кадровая политика компании должна быть направлена на развитие людей, работающих не только в управленческой, торговой сферах, но и на производстве. Как показывает практика, квалифицированного кондитера найти гораздо сложнее, чем белого воротничка. Интерес производственников поддерживается тогда, когда в компании выпускается много новинок, аналогов которых нет на рынке. В этом случае человеку дается возможность «творить».
В результате он видит новый продукт, получает положительные отзывы от руководства, покупателей. А видимый конечный результат – один из сильнейших стимулов и мотивов для человека.
Второй не менее важный стимул – обучение и развитие. Поэтому компании необходимо постоянно проводить тренинги для сотрудников.
- На производстве также существует система мотивации и демотивации. Основная мотивация в производстве касается профессионального роста. На должность начальников производств мы брали более грамотных, профессиональных, уже готовых к этому людей из числа наших кондитеров, поваров, – рассказывает Ирина Баилова. – Отдел кадров постоянно изучает тенденции изменений оплаты труда для каждой профессии, будь то повар, кондитер, кондитер оформитель или пекарь, чтобы понимать уровень зарплаты. Помимо основного оклада, существует премиальный фонд.
Схожая система мотивирования существует и в отделе продаж.
- Торговый отдел работает только на цифры. Мотивация и демотивация для его сотрудников зависит от показателя месяца, – рассказывает Анна Михайлова. – Каждый месяц отдел имеет свои показатели по продажам. Они сопряжены с особенностями погодных условий, со спецификой продукта, с количеством проведенных промоакций, с количеством игроков и многими другими факторами. Программы по мотивации в отделе продаж осуществляются ежемесячно. Демотивирующие акции также могут проходить ежемесячно, но они всегда относятся к конкретному сотруднику. Причины демотивации перечислены в специальном документе и известны всем работникам. Чаще всего это невыполнение определенных экономических показателей. Наша команда сотрудников отдела продаж не меняется уже два года. Они растут внутри коллектива: из ассистентов уходят в торговые представители и супервайзеры.
Следить за каждой ложкой риса
Лет через пять мы издадим книгу по тем служебным запискам, в которых люди объясняют причину своего воровства. Мимо нашего исполнительного директора не пронесешь и горстку муки. Наладить такой жесткий контроль удалось в последние два года. До этого было очень много проблем, – рассказывает Екатерина Крюкова. – Раньше воровали везде, где только можно, случалось, что вывозили продукцию.
Воровство – очень распространенная проблема для подавляющего большинства производственных компаний. На производстве компании «Мишель» ситуацию спасает четко выстроенная система контроля и удачно подобранная команда – люди в группе контроля начальника производства. Если своровал руководитель, то он сразу же увольняется. Если подчиненный – применяются штрафные санкции.
- Как только становится известен случай воровства, созывается экстренное собрание. По всем структурным подразделениям рассылается электронное сообщение: «ЧП, на предприятии воровство», – раскрывает механизм реагирования Ирина Баилова. – На общем собрании имя «вора» не озвучивается. Он стоит среди своих коллег и понимает, что речь идет именно о нем.
Некоторые предприниматели считают, что можно закрыть глаза на такие, по их мнению, мелочи: сворованный батон колбасы, банку консервов. Но все начинается с малого, а потом разрастается до неимоверных размеров. Поэтому закрывать глаза даже на ложечку горошка или риса не следует. Если каждый попробует по ложечке риса, это выльется в приличную сумму. На собраниях я предупреждаю наших сотрудников, что они должны пробовать бисквит, но делать это комиссионно и занести в бракеражный журнал. При процедуре дегустации должен обязательно присутствовать начальник производства или технолог. Кроме того, то, как сотрудники работают на своих местах, видят и начальники производства.
- Бракеражный журнал проверяется раз в две недели, а именно: что пробуется, как дегустируется, как давно не пробовалась та или иная позиция, – рассказывает Ирина Баилова подробнее. – Кондитеры должны попробовать крем, приготовленный из сливок, полуфабрикат. Но зачем пробовать мармелад или грецкие орешки? Это ни к чему. В цехах установлены камеры видеонаблюдения. И оператор службы контроля в ежедневном режиме пишет служебные письма: какой сотрудник куда пошел, что вынес, что взял, куда что положил, помыл руки или нет.
Если кондитер покурил и затем не вымыл руки – он будет немедленно оштрафован. А после штрафа люди становятся дисциплинированными, потому что понимают, что за ними постоянно следят. Есть такая поговорка: «Выполняется то, что контролируется». И я всегда своим начальникам производства на каждом собрании повторяю эту фразу. А контролируем мы практически каждый процесс. Крупных хищений у нас сейчас нет. Я это говорю с уверенностью. Подобрана достаточно серьезная группа контроля, которая проверяет буквально все.
- В небольшом ресторане владелец или директор, возможно, прощает мелкие огрехи. Он понимает, что если сотрудники будут брать чуть больше, то это сразу станет сильно заметно, – дополняет Екатерина Крюкова. – А у нас другой масштаб – завод по производству кондитерских и кулинарных изделий. Если допускать малое воровство, это выльется в такие масштабы, что нужно будет вешать замок на все производство. И поэтому система контроля построена таким образом, чтобы люди понимали: все продукты и вещи – это собственность компании.
При такой тщательности контроля опыт работы компании с охранными агентствами себя не оправдал. Собственная служба контроля эффективнее и надежнее. Важно не ошибиться с руководителем службы, он должен быть не только честным и порядочным, но и обладать хорошей интуицией. В руководителе этой службы должны присутствовать такие редкие качества: как интуиция, порядочность и аккуратность во всем.
Экономия по японски
В процессе оптимизации Анна Михайлова рекомендует использовать японскую систему «Кайдзен» (от японских слов KAI – «изменение» и ZEN – «хороший», «к лучшему»). Кайдзен – это постоянное стремление к совершенствованию всего, что мы делаем, воплощенное в конкретные формы, методы и технологии. Этот метод используют выдающиеся компании: Toyota, Nissan, Canon, Honda, Komatsu, Matsushita и др. По статистике, компании, которые используют эту систему, повышают рентабельность и конкурентоспособность своего бизнеса, обходясь без крупных капиталовложений. Система позволяет поднять производительность труда на 50–100 % и более.
- В рамках данной системы мы занимаемся усовершенствованием рабочего места, чтобы сотруднику приходилось делать как можно меньше лишних движений в процессе работы. Создавая рабочее место, мы благоустраиваем и устанавливаем его таким образом, чтобы КПД работника повышалось, чтобы весь необходимый инвентарь и инструменты лежали рядом с ним, – рассказывает коммерческий директор. Система «Кайдзен» – один из действенных способов оптимизации и борьбы с издержками.
Но таких способов в компании должно быть много, и бороться с издержками необходимо постоянно. Так, за счет сокращения издержек можно найти средства для увеличения заработной платы сотрудникам в период кризиса.
- В кризисный период каждый член команды включился в работу по борьбе с издержками: доходило до того, что отслеживалось, сколько нужно налить чистящего средства в мензурочку и сколько должны отрезать полотенец или тряпок на мытье пола, – говорит Анна Михайлова.
Другой путь оптимизации – это аутсорсинг. В компании «Мишель» целый штат мерчандайзеров находится на аутсорсинге. Это позволяет ежемесячно менять спецзадачи, иметь больший штат сотрудников. Удобно: мысли и идеи компании воплощаются чужими руками. С хорошей аутсорсинговой организацией очень легко работать. В компании аутсорсинг применяется и в отделе продаж. И по опыту, компании удается выиграть от такого сотрудничества около 30 процентов – это экономия на налогах, зарплате, отпусках и так далее.
Новинки на конвейер
В любой отрасли есть «погоня за лидером», за компанией, которая приносит на рынок что то новое, делает всегда что то первой. Остальные игроки часто стараются повторить ее успех, например, копируя продукты компании. Поэтому, выпуская на рынок одну новинку, в этот же день нужно начинать думать о другой, так как срок жизни новшества – всего два три месяца. Конкуренты быстро сделают аналог.
- В планах компании «Мишель» – расширение географии: открытие регионов и вхождение в новые сети, – говорит Анна Михайлова.
Любой потенциальный регион изучается три месяца. Ведется поиск данных по плотности населения, по количеству присутствия игроков, по конкурентной среде, по ценам, по ассортименту. Собирается информация, которая консолидируется в некую огромную таблицу, позволяющую сделать вывод: стоит ли идти в этот регион. А для этого следует понять, есть ли потребность в продукте. Если она есть, то уже работающая система может копироваться на тот или иной регион, потому что платежеспособность населения того же Ярославля ничуть не отличается от Нижнего Новгорода. После принятия решения об открытии филиала начинается подбор персонала, который там стационарно живет и работает. Ведь управлять регионом на расстоянии невозможно. Там должно быть либо региональное представительство, либо филиальные системы. Решение об освоении «новых горизонтов» очень серьезно для любой компании, так как выгоднее не входить на рынок вообще, чем входить ошибочно.
На пути к идеалу
Производство нуждается в постоянном развитии: запуск дополнительных площадей, автоматизация технологических процессов, усовершенствование технологической линейки. Постоянное совершенствование – неотъемлемая составляющая успеха организации. Необходимо стремиться унифицировать продукцию.
По мнению Наталии Сауткиной, сегодня на российских кондитерских предприятиях в основном используется ручной труд. Однако автоматизация производства необходима, чтобы продукция была стандартной, каждый торт был похож на предыдущий, ведь при ручном труде зачастую случаются ошибки. Совершенствование, автоматизация технологических процессов позволит сократить издержки на ручной труд, мобилизоваться и увеличить тем самым выработку. Только так можно достигнуть контроля дизайна и качества, считает Наталия.
Также важно постоянно искать и развивать новые возможности для компании. И если компания занимается производством и оно успешно работает – самое время задуматься о собственных магазинах, кафе, ресторанах. Новые форматы открывают для компании новые горизонты.
Справка
«Мишель» – крупнейшая по объемам продаж кондитерская компания Нижегородского региона, основана в 2000 году. Компания – патентообладатель трех торговых марок: «Мишель» – кондитерское производство тортов и пирожных, «Своя кухня» – все, что связано с кулинарией, и «Ля Рошель» – марка сети кондитерских. В компании работают более 550 сотрудников, из них 380 заняты на производстве.
Материал подготовила: Марина Сипатова
