Довольно часто покупатели, приходя домой из магазинов, удивляются, почему набрали столько много товаров. А все дело в грамотной раскладке товаров, в соответствии с современными методами мерчандайзинга. В данной статье мы разберем, что такое выкладка товара, какой она бывает и как влияет на покупательскую активность.
Понятия
За раскладку продукции на полках магазина, как говорилось выше, отвечает . Это целая система операций, направленных на увеличение объемов реализации продуктов. Она помогает создать в розничном магазине приятную обстановку и настроить покупателя на приобретение максимального количества товаров. А под выкладкой товаров понимают различные варианты размещения продукции на полках магазина с целью демонстрации их посетителям. Это действенный инструмент, способный улучшить продажи.
Данный метод мерчандайзинга управляет поведением и восприятием каждого пришедшего в торговую точку человека. Не стоит путать выкладку и размещение. Это разные понятия. Выкладка является раскладкой продуктов на поверхности торгового оборудования, тогда как размещение охватывает весь торговый зал.
Какие задачи решает
Правильная выкладка товаров в торговом зале позволяет решать важные задачи:
- Определение оптимальных углов и уровня обзора, удобных для человека.
- Создание наилучших условий для отдельных товаров.
- Демонстрация конкурентоспособности продавца.
Главное правило выкладки состоит в том, чтобы человек, пришедший в магазин, мог быстро отыскать нужный товар. Но есть и другие не менее важные правила:
- Наглядность. Товар должен быть хорошо виден.
- Системность. В расположении товаров должна быть определенная система. Пример: соки нужно ставить с соками, а молочные продукты – вместе с кисломолочными.
- Эффективность. Под этим правилом понимается рациональное использование торгового зала, всей его площади. Ассортимент должен быть представлен максимально полно и нужно соблюдать товарное соседство.
- Достаточность. Представить все ассортиментные линейки товаров.
Как все происходит
Чтобы сделать правильную выкладку продукции, надо знать, какие ее виды бывают:
- По положению продуктов на полках выделяют вертикальную и горизонтальную раскладки. Вертикальная предполагает размещение аналогичных товаров один над другим. Этот способ улучшает обзор и ускоряет реализацию. Горизонтальная – когда продукция размещается по всей ширине полки. Систематизируются продукты слева направо, группируясь по цене или маркам. Чаще применяется смешанная выкладка. В маленьком магазине лучше использовать вертикальную выкладку.
- Корпоративный блок. Это место на полке или целом стеллаже, которое отводится под размещение товаров определенного бренда. Визуально он напоминает рекламный щит, привлекающий людей своей яркостью.
- Дисплейный вид. Это отдельно стоящий стенд с продуктами, который располагается не в самом магазине, а, например, в залах торгового центра.
- Напольный. Применяется редко, обычно когда в помещении не хватает места. Данный способ является скорее вынужденной мерой, ведь покупателям не всегда удобно наклоняться за товаром.
Это основные типы выкладки, известные в мерчандайзинге.
Построение
Перед тем как осуществлять выкладку, нужно ее тщательно продумать и для этого существует планограмма. Это подробная схема, сделанная на компьютере или нарисованная на листе бумаги, которая визуально показывает, каким именно образом товары будут рассредоточены по торговому помещению. Каждая позиция отображается в подробностях, и указывается точное место ее расположения.
Разрабатывается планограмма всегда с учетом требований поставщиков и клиентов.
Время, которое потратят сотрудники компании на разработку данной схемы, окупится с лихвой и положительно повлияет на скорость реализации. Планограмма, когда ее разработка полностью завершена, рассматривается директором магазина и им же утверждается. Все последующие изменения в ней также должны быть рассмотрены и приняты руководителем.
Технология выкладки продуктов предполагает определенный порядок, который может быть посетителем не заметен и, тем не менее, заставляет покупать больше вещей.
Продумывая схему, нужно придерживаться таких правил:
- Выставлять товар лицом к посетителям.
- Известные бренды располагать в начале групп.
- На приоритетные уровни, которые находятся на уровне глаз посетителей, ставить самые дорогие товары.
- На нижних местах располагать вещи, которые человеку нужны меньше всего.
- Ближе к покупателям должны быть продукты, у которых срок годности скоро подойдет к концу, а свежие продукты размещать сзади.
- Большие упаковки ставить слева, а маленькие – справа.
- Лидирующие товары стоит располагать отдельно от пользующихся меньшей популярностью.
И в заключение
Если руководство розничного магазина вдумчиво подойдет к разработке схемы размещения товаров и потом будет ее соблюдать на практике, это увеличит прибыль и объемы продаж. Грамотная стратегия привлечет новых посетителей и удержит постоянных клиентов.
Грамотная выкладка товара в магазине позволяет увеличить продажи на ровном месте и без лишних затрат. Это, пожалуй, тот редкий случай, когда от перемены мест слагаемых сумма изменяется. Предприниматели, занятые в торговле, чаще всего узнают о мерчандайзинге от своих поставщиков.
Но рекомендации поставщика по размещению товара нацелены на увеличение его присутствия в торговой точке, а не на развитие магазина. Поэтому со временем владелец магазина приходит к разработке своих стандартов мерчандайзинга. Но поиск эффективных приемов выкладки лучше начинать с обкатки базовых принципов, и вот некоторые из них.
Правило первого впечатления
Многие посетители, зайдя в магазин, начинают с того, что прицениваются. В связи с этим, например, в продовольственных магазинах товары выкладываются по возрастанию цены (от дешевых к дорогим), учитывая направление движения покупателей.
Увидев товар по привлекательным ценам, покупатели чувствуют себя более свободно и комфортно. Поэтому во входной зоне магазина оптимальнее всего размещать товары, на которые действуют скидки или специальные предложения.
Правило “от глаз до третьей пуговицы на рубашке”
Существует 3 уровня выкладки товара: уровень глаз (средняя полка), уровень рук (верхняя полка) и уровень ног (нижняя полка). Известно, что товар, размещенный на уровне глаз покупателя, продается лучше всего.
Здесь работает принцип “от глаз до третьей пуговицы на рубашке”. На этом уровне следует размещать наиболее выгодные позиции ассортимента или продукцию, которую по той или иной причине необходимо реализовать в первую очередь.
Подняв товар с нижней полки на уровень глаз, можно увеличить его продажи на 70-80%. А перемещение товара с уровня глаз на уровень поднятой руки может снизить его продажи на 20-30%.
Длина выкладки товара может варьироваться от 50 до 190 см – здесь все зависит от используемого оборудования, возможностей магазина и активности спроса.
Каждый товар на передней части полки должен быть представлен 3-5 позициями, размещенными лицевой стороной упаковки к покупателю. При меньшем количестве он просто сольется с другой продукцией и останется незамеченным покупателем.
При выкладке товара на полках важно учитывать сроки его хранения. Ближе к покупателю ставится товар более раннего срока реализации, что позволяет снизить объем просроченного товара в магазине.
Полки в магазинах не должны простаивать и пустовать. В связи с этим для ходовых товаров следует предусмотреть больше торговой площади и полочного пространства, чтобы продавец успевал подготавливать и выкладывать продукцию.
Богатство выбора поднимает настроение посетителям. Для создания “эффекта изобилия” в некоторых магазинах специально над стеллажами размещают зеркала, чтобы визуально увеличить количество товара на полках.
Эффект яркого пятна
Наш глаз всегда выхватывает яркие краски, и наличие таких цветовых акцентов в магазине неизменно привлекает внимание посетителей. При выкладке товара по цветам продукция размещается по ходу движения покупателей слева направо от светлых оттенков к более темным.
Для того, чтобы оживить восприятие покупателей, можно использовать эффект яркого пятна, создав из определенного товара одноцветный блок, отличающийся по цвету от других товаров.
Также можно сочетать блоки из товаров различных цветов и форм, вызывающие приятные ассоциации у покупателей. Например, блоки розового и белого цветов в отделе постельных принадлежностей, блоки белого и синего – в отделе косметики для тела.
Помимо этого хорошо работает эффект контраста, создаваемый фотографиями, размещенными в интерьере магазина или на задней части стеллажей. Для того, чтобы фотографии повышали активность покупателей, они должны вызывать положительные эмоции.
Изображения, создающие хорошее фоновое настроение, повышают доверие покупателей и увеличивают привлекательность товара на 16%.
При выборе фотографий следует помнить, что с возрастом люди хуже воспринимают полутона и оттенки, поэтому фотографии должны быть яркими и контрастными.
Замечено, что женщины предпочитают цветные, расслабляющие фотографии (природа, дети, счастливые люди), а мужчинам нравятся черно-белые изображения и сюжеты, где основной посыл – успех, сила, победа, агрессия.
Наличие логической связи между фотографией и товаром может и не быть – главное, чтобы изображение вызывало позитивные эмоции. Эмоциональные рисунки можно размещать и на ценниках.
Смайлик на ценнике повышает привлекательность товара на 20%, в то время, как зачеркнутая цена только на 4%. В магазине эмоции побеждают разум.
Правило объемности выкладки
Преимущество объемной выкладки в том, что она привлекает внимание покупателей и невольно воспринимается как распродажа. Организовать такую выкладку очень просто – достаточно подобрать устойчивую и вместительную емкость (короб, бочка, корзина), разместить в ней товар “навалом” и оформить заметным ценником.
Выбор предлагаемых товаров должен быть ограниченным, иначе покупателям будет сложно определиться.
Емкость должна быть устойчивой (тележки не очень подходят для этой цели) и удобной для покупателей. Также корзины с объемной выкладкой можно использовать для удлинения полок, размещая их рядом со стеллажами.
Правило хорошего окружения
В окружении сильных товаров (популярных среди покупателей) слабые товары (менее знакомые покупателям) продаются лучше. Товар-лидер вытягивает менее известного соседа.
При такой выкладке сильные товары начинают и завершают ряд на полке, а слабые выставляются между ними. Находясь в окружении сильных марок, слабые товары заручаются их поддержкой и лучше продаются.
Правило перекрестного опыления
Размещение по соседству продукции разных товарных групп способствует увеличению продаж в магазине. При такой выкладке пиво размещается рядом с воблой, макароны вместе с кетчупом, а чай и кофе рядом с сахаром и сладостями.
Полезное соседство способно увеличить продажи каждого из товаров до 80%, и к тому же вызывает у покупателей ощущение заботы и приятные эмоции (ведь товар оказывается как раз кстати).
Правило безопасности
Нередко многоуровневая выкладка товара связана с желанием владельца магазина увеличить отдачу от торговых площадей, но на деле это производит обратный эффект: посетитель не берет товар, так как опасается, что сложная конструкция рухнет.
К сожалению, привлекательность выкладки часто преобладает над ее функциональностью, что в итоге снижает продажи. Размещение товара в магазине должно быть притягательным, доступным и безопасным для покупателей.
Оксана Гафаити,
автор сайт и Trades.сайтПонравился👍 пост? Оставьте свой комментарий ниже👇.
Получайте мои идеи по рынку в Telegram📣:
Какой должна быть выкладка товара, чтобы продажи взлетели вверх: 8 основных правил + самые удачные места для ключевых позиций + 5 хитростей на практике.
Владельцы магазинов часто упускают из внимания важный фактор, от которого зависит объем продаж.
Это выкладка товара в магазине .
По статистике, 3 из 4 покупателей делают приобретения под влиянием бессознательных импульсов.
И даже тот единственный, кто подходит к шопингу рационально и внимательно анализирует каждую позицию, которая попадает в его корзину, все равно подвержен различным маркетинговым ходам, пусть и в меньшей мере.
Не осознавать значимость грамотной выкладки – большая ошибка для предпринимателя.
Многочисленные исследования доказали, что эти секреты действительно работают.
А самое приятное – их реализация не потребует вкладывать дополнительные финансы или особые усилия.
В небольшом магазине изменить вкладку можно буквально за одну ночь.
Но результат этого хода будет настолько очевиден, что вы пожалеете, что не сделали этого раньше!
Особенно повезло тем, кто только планирует .
Вы можете стартовать уже с грамотно выложенным на полках товаром.
Как это сделать и какой должна быть выкладка в магазине, вы узнаете из этой статьи-руководства.
Почему выкладка товара в магазине должна подчиняться правилам?
Для полного погружения в тему, начать стоит с азов: что подразумевается под словами «выкладка товара»?
В сфере продаж так называют раскладку продукции в торговом зале, которая облегчает процесс шопинга для покупателей, а также помогает увеличить продажи торговой точки.
В грамотных руках выкладка способна формировать предпочтения покупателя и управлять его бессознательными импульсами.
Стоит разграничивать термины «размещение» и «выкладка».
Размещение – это местоположение продукции в магазине.
В то время как второй термин подразумевает распределение товаров на специальном оборудовании (стеллажах, витринах) с использованием определенных принципов.
Главная цель выкладывания продукции по правилам – облегчить покупателям поиск товаров.
Но грех не воспользоваться этим и с другими умыслами:
- Выделить продукцию определенных производителей.
- «Подтянуть» уровень продаж импульсивных и нераскрученных товаров.
- Создавать позитивный имидж торговой точки в глазах покупателя.
- с коротким сроком годности в полном объеме, чтобы минимизировать возвраты.
- Увеличить средний чек покупателя.
Выкладка товара «по правилам»: основные законы
Такой эффективный инструмент, как выкладка товаров в торговом зале, активно используется в любой точке.Разумеется, активный спрос на услугу не мог не сформировать отдельное направление деятельности.
Выкладыванием товара на витринах занимаются мерчендайзеры.
Кроме того, был сформирован свод основных правил, соблюдать которые необходимо обязательно!
Правила выкладки товар в торговом зале основаны на психологии:
Выкладка продукции в любом случае должна подчиняться каким-то законам.
Иначе создастся ощущение беспорядочности.
Это негативно скажется на имидже магазина и объеме продаж.
Смешивать разные группы между собой не стоит, кроме умышленного «кросс-маркетинга» (когда один товар может продаваться «в связке» с другим – алкоголь и подарочные пакеты, сладости и чай, т.д.).
Одна группа товара должна быть сосредоточена в одной части торгового зала.
Исключение – дублирование акционных или импульсивных позиций на отдельных стендах.
Чем больше позиций (фейсов) продукция занимает на полках, тем сильнее будет «цепляться» взгляд покупателя.
Однако слишком растянутый фейсинг приводит к рассеиванию внимания.
Вертикальные блоки («прямоугольники») эффективнее, чем горизонтальные.
Продукты одной торговой марки обязательно размещают блоками, используя схему (планограмму).
Оставлять пустыми полки недопустимо.
Только заполненные товарами стеллажи создадут ощущение ассортимента, достатка и произведут на покупателя нужный эффект.
Каждый товар имеет свои особенности размещения.
К примеру, 90% позиций обязательно располагать лицом к посетителям.
Однако сковороды от фирмы «Tefal» знамениты именно своим покрытием.
Потому их поворачивают дном к потоку людей.
Следите за ценниками!
Это такой же важный элемент выкладки, который влияет на общее впечатление.
Карточки товара должны быть чистыми, актуальными, располагаться четко под позицией.
Соблюдение этого правила также позволит уменьшить число конфликтных ситуаций.
Как выбрать правильное место для выкладки товара?
В разработке выкладки для магазина значение имеют любые детали.В том числе, место размещения продукции.
Исследования маркетологов во Франции подтвердили, что при перемещении на уровень глаз соответствующих позиций, можно увеличить продажи на 78%!
Подробный анализ типов полок стеллажей приведен ниже в таблице.
Также стоит отметить, что для любой высоты полки имеет значение, на какой её части находится позиция:
- центральная часть – в области основного внимания посетителей;
- край – может быть как удачным местом, так и нет (зависит от планировки торговой точки);
- общее правило – взгляд покупателя совершает такие же движения, как при чтении (слева направо, сверху вниз).
Стандартный стеллаж в магазине имеет такие уровни выкладки:
| Название | Высота от пола (см) | Характеристика |
|---|---|---|
| Уровень ног | До 50 | Самый верх стеллажа и низ – наименее удачные места для выкладки. Однако они тоже имеют «право на существование». Тут стоит выставлять: тяжелые и крупные вещи; продукцию, наваленную «кучей»; рассчитанные на маленьких детей (сладости, игрушки); позиции, «лицо» которых находится сверху (к примеру, йогурты). |
| Уровень запястья | 50 – 80 | Сюда стоит выкладывать только те позиции, за которыми посетители будут целенаправленно наклоняться. Например, товары первой необходимости (соль, сахар, крупы из средней ценовой категории). На уровень запястий не принято выкладывать мелкогабаритные товары. Следите, чтобы их было хорошо видно с высоты человеческого роста. |
| Уровень локтей | 80 – 120 | Позиции с этих полок уже относятся к категории «часто приобретаемых». Сюда включаются товары, которые активно рекламируются или находятся «в акции». Также сезонная продукция (украшения – перед новогодними праздниками, товары для пикника – в мае, плавательные принадлежности – летом). Продукция «на уровне локтей» обычно имеет средние габариты. Важно, чтобы все единицы были повернуты «лицом» к посетителям. |
| Уровень глаз | 120 – 175 | Даже далекие от сферы продаж люди знают, что это самые «золотые» ряды в любой торговой точке. Товары, расположенные тут, люди видят в первую очередь. Часто, ниже взгляд уже не опускается. Потому тут владелец магазина должен выложить импульсивные товары, лидирующие позиции. Как правило, продукты имеют небольшой размер и стоят один на другом. Важно знать, что ведущие бренды готовы платить владельцам торговых точек за то, чтобы занимать именно то место. |
| Уровень шляпы | От 175 | Пожалуй, самое неудачное место для размещения. Если наклониться к нижним полкам может каждый, то вот «уровень шляпы» рассчитан на клиентов с ростом «выше среднего». Случается так, что невысокие посетители отказываются от покупки, за которой приходится тянуться (хуже того – искать продавца и просить достать). Однако некоторые категории продукции все же можно располагать именно тут: крупные товары, позиции с яркой упаковкой, неходовые продукты. В крайнем случае, используйте место под товарный запас. |
Еще несколько правил, которые относятся к выбору места размещения:
- Те позиции, которые являются самыми ходовыми, должны занимать больше места на стеллаже.
- Также товары, которые активно рекламируются, нужно стараться располагать на уровне глаз, даже в отдельной выкладке.
Что касается отдельных «художественных кучек» из товара – важно не перестараться.
Красивая «елка» из коробок конфет может стать отличным украшением для торгового зала.
Но если она будет выглядеть шатко или слишком красиво (так тоже бывает), покупатели могут побояться брать оттуда продукцию.
Тогда какой смысл в этой инсталляции?
Значение имеет, как ни удивительно, и расстояние между полками стеллажа!
Если товар мелкогабаритный, имеет смысл ставить одну позицию на другую.
Запомните: от полки до полки должно быть не больше 2/3 от высоты единиц, выставленных на них.
Иначе даже наполненный товарами стеллаж покажется полупустым или лишенным ассортимента.
Основные принципы выкладки товаров приведены в видео:
Выкладка товаров в торговом зале: 5 хитростей
«Потребность логична и измерима. Жажда обладания чем-то определяется эмоциями, а они зачастую неуловимы. Чтобы довести дело до покупки клиентом товара, вы должны так представить свое предложение, чтобы желания и потребности клиента совпали.»
Брайан Трейси
Многие хитрости выкладки товаров в магазине стали известны покупателям, благодаря телевидению.
Интересно, что осведомленность не особо сказалась на эффективности их использования.
Для увеличения продаж обратите внимание на такие секреты:
- Чтобы разбавить однотипную выкладку на длинных стеллажах, используйте цветовые контрасты и рекламные материалы (воблеры, шелф-токеры).
Вернемся к слишком масштабной выкладке однотипной продукции (широкому «фейсингу»).
Стоит также узнать, что при более широком выборе однотипного товара покупатель скорее…не купит ничего!
Да, ассортимент из более чем 6-8 позиций похожих продуктов по сравнительно одинаковым ценам перегружает мозг.
Посетителю проще отказать себе в покупке, чем выбрать один-единственный товар.
Интересный вывод позволило сделать одно из исследований: если покупатели положили в свою корзинку «хорошие» товары, они проще позволят себе какие-то слабости.
Именно поэтому отдел с овощами и фруктами советуют размещать сразу у входа, а сухарики, пиво и чипсы убирать вглубь зала.
Это позиции, которые никогда не заносят в список покупок, а кидают в тележку под влиянием эмоций (шоколадные батончики, сувениры, жевательная резинка).
Как правило, такие товары размещают в прикассовой зоне.
Но если «продублировать» позицию еще и в самом зале, продажи могут вырасти на 10%.
Любопытно, что дорогие позиции на переднем плане заставляют посетителей приобретать больше подобных, но более дешевых товаров.
Глядя на крупную сумму на ценнике, они находят выгоду в том, что покупают две единицы, вместо «этой дорогущей».
Хотя изначально планировалась покупка только одной единицы, а может даже она не предполагалась вовсе.
Выкладка товара – эффективный инструмент, который обязательно должны внедрять владельцы любых торговых площадей.
Обучить основам персонал можно на кратком тренинге.
А если позволяет бюджет – наймите специалиста-мерчендайзера, который владеет профессиональными навыками грамотного расположения товаров.
Эти траты обязательно окупятся, так как уровень продаж гарантированно поднимется.
Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту
-
Как заработать на криптовалюте при помощи Vprofite.club?
-
Какой самый выгодный бизнес: более 20 лучших вариантов
-
Выход из состава учредителей ООО
Представлять товар покупателю необходимо не хаотично, а в соответствии с тщательно разработанной схемой - планограммой. На ней каждое изделие из выкладываемого ассортимента изображается подробно, с указанием точного места размещения. Планограмма предназначена для рационального управления торговым пространством, в котором реализуется продукция. Схема поможет увеличить воздействие продаваемой позиции на посетителя, объемы продаж, сформировать более тесные взаимоотношения между изделием и покупателем. Менеджер по рекламе и PR в ООО «Агро-Инвест» Олег Власов рассказал о принципах и правилах оставления планограммы.
Планограмма - схема выкладки товара на стеллажах и витринах торговых точек, которая составляется на основе анализа требований поставщика товара, возможностей ритейлера и поведения покупателей. Выполняется вручную или с помощью компьютерных программ в виде изображений, чертежей, фотографий. Цель - управление восприятием и поведением потенциальных покупателей. Это один из эффективных инструментов и управления продажами в торговом зале.
Цели составления планограммы
С помощью планограммы можно увеличить товарооборот в магазине и заработать на продаже выгодных мест поставщикам. Иногда заключается соглашение между поставщиком и торговой точкой, фиксирующее место продукции на прилавке.
Планограмма помогает:
- Корректировать выкладку продукции в торговых точках
- Контролировать наличие ассортимента конкретной торговой марки
- Регулировать занимаемую площадь под определенный товар
Количество потенциальных покупателей, их распределение по торговой площади определяет коэффициент важности торговых мест. Товары, которые пользуются повышенным спросом, занимают наиболее заметные позиции. Выкладка товара должна демонстрировать продукцию, облегчать ее поиск и выбор, а также создавать потребительские предпочтения. Рациональное размещение продаваемых позиций стимулирует поток покупателей.
Читайте также:
Принципы составления планограммы
При разработке планограммы придерживаются следующих принципов:
- Наглядность, визуальная привлекательность, опрятность, эстетичность. Товар должен быть доступен для обзора: посетитель потратит меньше времени на поиск необходимого продукта
- Разумное использование торговой площади и оборудования. Для каждого вида товара выделяют площадь, которая соответствует объему продаж продуктов. Максимальная площадь предназначается для рекламируемой и быстрореализуемой продукции
- Системность. Группирование взаимосвязанных продуктов в одном месте (чай расположить недалеко от конфет, хозяйственные товары - от витрины с посудой)
- Совместимость. Необходимо исключить отрицательное влияние товарного соседства: если кофе разместить рядом со специями, продукт приобретет посторонний запах или придаст его окружающим товарам
- Недалеко от продукции повышенного спроса размещаются импульсивно приобретаемые предметы. Рациональное чередование дорогостоящих и дешевых товаров увеличивает прибыль магазина, привлекает внимание к вещам с противоположными свойствами.
- Достаточность - полная демонстрация продукции магазина
- Изделия должны располагаться на уровне глаз и вытянутой руки
Разработка планограммы осуществляется по правилам:
- Выстраивают шкалу популярности продукции. Рейтинг предпочтений покупателя можно вывести после анализа потребительского спроса
- Определяется количество стеллажей и полок, которые следует отвести под группу изделий
- Контролируется размещение ассортимента в соответствии с разработанной планограммой. Любые погрешности могут впоследствии способствовать падению уровня продаж
Мерчендайзеры или продавцы отвечают за правильность выкладки. Заведующие отделами и менеджеры регулярно проверяют соответствие размещения продукции в торговом зале с планограммой. Если не соблюдать требования поставщика, нарушить схему выкладки, поставщик имеет право отказаться от выплаты бонусного вознаграждения и дальнейшей поставки продукции в этот магазин.
Выкладывают товары по вертикали, горизонтали, а также комбинируют расположение. При вертикальной выкладке однородная продукция выкладывается на полках по вертикали. Пример: одна вертикальная полоса представлена йогуртами, другая - творогом, затем сметаной, ряженкой. Покупатель лучше ориентируется при выборе позиции. Также изделия размещаются горизонтально, по всей длине оборудования. Пример:
- Одну полку занимают яблочные соки, вторую - другие соки
- На одной полке стоят соки, на второй вода
Другие единицы или ценники не должны закрывать информацию на упаковке. Главные товары размещаются в зоне видимости от входа.
Пошаговая инструкция составления планограммы
Полочное пространство на можно разделить на:
- собственное торговое оборудование, предоставляемое для сети (брендированные холодильники, торговые стойки и др.)
- полочное пространство сети
В первом случае вы можете делать что угодно и как угодно, в зависимости от своих целей. Если же рассматривать полочное пространство сети, то появляется проблема в виде занятости этого пространства конкурентами, а также сама сеть, которая в итоге и принимает решение о том, куда же все таки поставить ваш продукт. Поэтому в этом случае необходимо подойти к решению расположения продукта более детально.
Чтобы определить наиболее оптимальное место для своего продукта, необходимо, чтобы у вас было понимание существующей планограммы, как она выглядит без вашего продукта. Для этого достаточно ее запросить у представителя торговой сети (что порой бывает невозможно) или просто сфотографировать вашу категорию продукта в ближайшем супермаркете. Данную фотографию перенести на компьютер и открыть в любом простейшем графическом редакторе (например Power Point). Далее взять фотографию вашего продукта и перенести на планограмму. Пробуйте ставить ваш продукт в разные места, руководствуясь визуальным восприятием (например: рядом не должно быть похожего или сливающегося продукта, если конечно вы специально не преследуете эту цель), обращайте внимание на основных конкурентов, не размещайте продукт на краю полки.
Видео как составить планограмму:
У разных компаний схемы могут отличаться, но всех их объединяет общий принцип построения:
- Для составления эффективной схемы требуется разработанная концепция одной полки и всей торговой точки. Определяют вид выкладки продукции и место ее расположения (прилавки, стенды, полки, корзины и другие места и способы). Товар должен быть заметным, привлекать внимание, заинтересовывать, упрощать поиск покупателю
- После разработки ключевых пунктов начинают прорисовывать схему. На ней изображают торговое оборудование (отдел и каждую полку в нем). Отражают продукцию, учитывая размер, цвет, форму. Детальная прорисовка позволит сотрудникам магазина быстрее и легче ориентироваться в планограмме
- Вводят условные обозначения каждого изделия для облегчения его выкладки
- Планограмму одобряет руководство
В некоторых случаях поставщик предоставляет свою планограмму. Если ассортимент расширяется, спрос потребителей меняется, в планограмму вносятся корректировки.
Программы для создания планограмм
Существует множество программ для составления схем выкладки продукции:
- Retail Shelf Planner
- Shelf Logic
- Planogram.Online
- Excel
- Power Point
- Любые графические редакторы
Пример планограммы, составленной в Excel
Все эти программы помогут создать эффективные схемы, оптимизировать выкладку и пространство, сократить количество ошибок при выкладке. Они сформируют справочник торгового оборудования, рассчитают оборот полки, обеспечат визуальную схему выкладки позиций.
Примеры планограмм
Рассмотрим, как составить планограмму для продуктового магазина.
- Составить по изделиям одной категории («бакалея», «молочные продукты») рейтинг продаж, разбить по группам: творог, кефир, соль, мука, йогурт и прочие
- Определить для каждой группы единиц долю в товарообороте, принять категорию за 100%, при этом молоко может составлять 40%, а остальные категории (творог, масло, сметана или кисломолочная продукция) по 10-20%
- Учитывая эти данные, продукты распределяются в соответствии с долей в товарообороте. Для молока необходимо выделять больше всего стеллажей (4, если в магазине их всего 10). Для остальных по 1-2.
Доля наиболее прибыльных изделий увеличивается. Под них выделяется больше пространства. Если котлеты занимают квадратный метр пространства и принесли в этом месяце прибыли в два раза больше, чем блинчики, которые занимают столько же места, то площадь размещения блинчиков сокращается в пользу котлет. Место для котлет увеличивают до 1,5 квадратных метров. Увеличение площади может способствовать росту продажи котлет.
По тому же принципу составляются схемы для товаров других категорий.
Отдел пива
Возьмем пример пива и брендированных холодильников. Планограмма достаточна проста и включает 3 основных зоны:
- На нижних полках размещается продукт низкой ценовой категории.
- На уровне глаз или около — это марки массового спроса. То, что генерирует основные продажи. Продукт в этой зоне будет уходить максимально быстро.
- Выше уровня глаз — премиум сегмент.
Пекарня
Хлебобулочные изделия группируются по видам, сортам: отдельно чёрный, белый, хлеб без дрожжей, с добавками, цельнозерновой, булки для сэндвичей, выпечка несладкая, сладкая, десерты, пирожные, торты. Продукты длительного хранения размещают отдельно.
Кондитерскую продукцию выкладывают по видам и сортам на внутренних прилавках. В ящики и шкафы около стен высыпаются конфеты. Для тортов и пирожных с кремом выделяют достаточно места в холодильнике.
Продукты с самых нижних и самых верхних полок продаются плохо. Полка на уровне глаз - оптимальный вариант. Ближе к покупателю располагается продукт, у которого заканчивается срок годности.
Мебельный салон
Мебель размещают так, чтобы посетители могли рассмотреть гарнитуру и отдельные товары. Крупные магазины оформляют интерьеры квартир с демонстрацией наборов мебели. Для привлечения внимания и создания уюта кухонная мебель оформляется с помощью разнообразных элементов декора: бокалов, тарелок и других предметов.
Дешевая и дорогая продукция разделяются. Дешевую располагают ближе к входу. На входе цену особенно хорошо видно, мебель могут быстрее купить. На виду ставят самые яркие товары.
Мебель для гостиных, спален, кабинета разделяют. Можно раз в две недели перемещать продукцию по залу. На видные места ставится слабо продаваемая мебель. Если покупатель пришел еще раз, он может заметить то, чего не замечал раньше.
Строительный магазин
Продукция разделяется на крупногабаритную, товары средних размеров, мелкоштучные изделия. Взаимосвязанные группы располагаются рядом (гвозди, шурупы недалеко от инструментов, удлинителей).
Сухие смеси выкладываются на стеллажи вертикальными блоками. На нижних полках размещаются самые тяжелые упаковки. Крепежные элементы группируются по виду (саморезы, дюбеля), назначению (для окон), размеру. Также не лишние в торговых залах информационные материалы.
От пояса и выше выкладывают оборудование и инструменты. Штучные товары располагаются в прикассовой зоне на стеллажах. Для обоев предназначаются стенды. Покупателю дают возможность самостоятельно развернуть рулон и осмотреть его. На схеме отображается цветовая гамма обоев, их тип, материал.
Склад
Территорию склада визуально нужно разделить на зоны. Стеллажи, секции, полки оснащаются табличками. По подробной схеме сотрудник найдет товар по названию и адресу. Продукцию размещают по принципу «ближе спрос - ближе к выдаче».
В схеме отмечаются зоны длительного хранения и краткосрочного. Изделия, которые пользуются невысоким спросом, размещаются на участках длительного хранения.
Стратегия рационально расставленного товара должна быть продумана до мелочей. Цель планограммы: увеличивать товарооборот, повышать реализацию продукции, улучшать поток потенциальных покупателей, усиливать конкурентоспособность для товаров той же категории других производителей. Благодаря тщательно разработанной планограмме вырастет объем продаж, а время, затраченное на поиск необходимого товара, сократится.
Предлагаю делиться в комментариях планограммами, которые получились у вас.
В сфере розничной торговли конкуренция между участниками рынка сегодня очень высока. Торговые сети и отдельные магазины используют все известные инструменты рекламы, маркетинга и мерчандайзинга, чтобы привлечь внимание покупателей. При этом самый простой способ завоевать сердца клиентов – четкая выкладка товара в магазине. Главный фактор, влияющий на принципы размещения, – это категория продукции. Например, размещение товара в продуктовом магазине должна быть простой и интуитивно понятной, чтобы облегчить покупателю поиск нужных товаров. В магазине с одеждой важна подача товара, чтобы точка продаж выделялась из ряда аналогичных и запоминалась покупателям.
Выкладка товаров в магазине продуктов
Делая качественную выкладку товаров, вы не только поможете покупателям сэкономить время на шопинге, но и решите ряд своих задач:
- улучшите имидж торговой точки (порядок привлекает, а хаос отталкивает);
- выделите определенные бренды;
- поднимете продажи товаров, не пользующихся популярностью;
- минимизируете количество возвратов за счет роста продаж с коротким сроком годности;
- увеличите число импульсивных покупок и величину среднего чека.
Чтобы добиться роста продаж и прибыли, не нужно изобретать велосипед: следует лишь соблюдать основные принципы выкладки товаров питания.
Выкладка товаров в торговом зале
Обычно вход в магазин считается мертвой зоной: покупатели еще не освоились, их активность минимальна. Спровоцировать их начать совершать покупки можно, выложив товары с большой скидкой сразу после входа.
Размещение товаров в зале – это ваши правила игры, которые вы предлагаете покупателям. Например, в магазинах ИКЕА посетители не попадут на кассу пока не пройдут по всем отделам. А на выходе большинство обнаруживает, что зайдя за какой-то мелочью, выходят с полной тележкой покупок.
Конечно, такой вариант не устроит посетителей продуктовых магазинов, но и в них можно выкладывать товары с таким расчетом, чтобы покупатель обходил как можно больше отделов, совершая импульсивные покупки. Добиться этого можно: разместите товары, пользующиеся популярностью у посетителей, в глубине магазина (например, хлебные и молочные продукты).
Если по ходу движения покупателей окружают стеллажи и справа, и слева, то больше вынимания достанется товарам, расположенным по правую руку. Именно здесь нужно разместить товар, который нуждается в дополнительном стимулировании. А слева оставьте продукцию, которая и так пользуется спросом.
Не раскладывайте вперемешку дорогие и дешевые позиции. По направлению покупательского потока цены должны идти по нарастающей. При этом наиболее выгодные предложения лучше разместить с торцов стеллажей.
Важно не переборщить с POS-материалами: они не должны мешать проходу с тележками между рядами или закрывать обзор товаров на стеллажах, поскольку клиентам важна информация на ценнике и упаковке.
Мерчандайзинг: Правила выкладки товаров
Задумываясь о размещении товарных позиций, следует учесть, что есть «золотые» места и «мертвая зона».
Обычно посетители рассматривают ассортимент на стеллаж так же, как читают с листа: слева направо, затем наискосок вниз и т.д. При этом самыми «продающими» являются места на уровне глаз взрослого человека. Хорошие продажи и у тех товаров, которые находятся на расстоянии вытянутой руки покупателя. Улучшить сбыт «слабых» позиций позволит хорошее окружение: между популярными брендами поставьте их менее везучих конкурентов.
Нижний угол слева, а также верхние места, как правило, клиенты обычно обходят вниманием. Здесь помещают крупный товар, который занимает много места, или продукцию массового спроса (например, соль).
Размещение товара на полках в продуктовом магазине должна создавать ощущение изобилия, полки не должны быть полупустыми. Оптимально, если в ряд будет размещено до 5 фейсингов.
Размещение товара горкой, при этом оставьте зазор до 4 см, чтобы продукты легко можно было взять с полки. Упаковки необходимо располагать ближе к краю, чтобы покупателям не пришлось «нырять» за ними или тянуться.
На витринах со скоропортящейся продукцией нужно постоянно делать ротацию, выкладывая в первый ряд те экземпляры, срок годности которых истечет раньше, чем у других. Срезы на сыре, мясной и колбасной продукции должны быть свежими и возбуждать аппетит.
Выкладка товаров в торговом зале повышает сбыт сопутствующих товаров. Кофе и чай хороши в сочетании с кондитерскими изделиями; специи и соусы лучше разместить недалеко от мяса и замороженных полуфабрикатов; сухари и кальмары чаще покупают вместе с пенным.
Планируя сделать дополнительную выкладку товара, оцените ее эффективность. Если от продажи данной группы вы получаете 10% прибыли, то и под размещение нужно выделить не больше 10% торговой площади.
Виды выкладки
- По товарным группам. Такой способ расстановки продукции очень удобен в крупных супермаркетах. Если покупатель ищет сметану, ему удобно, когда все виды торговых марок представлены вместе, и не нужно искать заветную баночку по всем стеллажам с молочной продукцией.
- Расположение продукции по вертикали делает стеллажи визуально привлекательными. Однотипные товары или продукция одного бренда расставлены в четкие столбцы, а все полки выглядят как близнецы.
- При горизонтальной выкладке товары одного бренда или одной категории располагаются по длине всего стеллажа, занимая одну-две полки. Так обычно выкладывают кетчуп, соус, приправы над холодильниками с мясом и полуфабрикатами.
- Блочная выкладка – это такое размещение, при котором все товары одного производителя визуально выделяются в единый блок (вертикальный или горизонтальный, с прямыми границами или изогнутыми).
- Дисплейная выкладка обычно применяется во время промоакций или для реализации сезонной продукции (средства от комаров, солнцезащитные кремы, семена растений).
- Размещение на паллетах – это продажа непосредственно с поддона. Такой способ выкладки продукции можно часто использовать в больших магазинах при продаже круп, консервов, растительного масла и т.п. Паллеты ставят в проходах, по периметру торгового зала либо возле касс.
